E-mail automation for B2B virksomheder

Uanset om du er leverandør, maskinteknikker, specialist eller grossist er e-mail marketing en klassiker inden for digital dialog mellem B2B virksomheder. Med det højeste investeringsafkast af alle digitale marketing kanaler er e-mail marketing en uundværlig komponent i dit digitale marketingmix.

59 procent af B2B marketingfolk mener, at e-mail er deres mest effektive kommunikationskanal til generering af indtægter i deres marketingmix. E-mail marketing er effektiv idet, at det er den mest indflydelsesrige kilde til B2B information direkte fra branchespecifikke ledere.

Derudover er der mange fordele ved e-mail marketing

  • Kontinuerlig målbarhed
  • Tilpasning til specifikke grupper
  • Kan automatiseres
  • Kun integreres med andre marketingkanaler
  • Dialog med CRM, ERP og andre systemer, etc.

Men hvordan fungerer vellykket B2B e-mail marketing?

I denne artikel har vi sammensat 5 tips til at hjælpe dig med at forbedre din e-mail marketingindsats.

1. Klart mål

E-mail marketing er et kraftfuldt B2B-værktøj til forbedring af kundeforhold og boost af salg. Men som med ethvert andet værktøj, er den rette benyttelse af værktøjet vigtigt. Derfor starter e-mail marketing altid med formuleringen af målet og tilhørende strategi.

De konkrete mål hjælper med at bevare det store billede i tankerne, når det kommer til individuelle beslutninger. Mål bør ikke formuleres vage, men operationaliseres med konkrete KPI’er.

Blandt de vigtigste gevinster ved e-mail marketing i B2B-virksomheder er:

  • Salgssupport i eftersalgssektoren
  • Aktiveringen af partnere i indirekte salg og distribution
  • Øge intensiteten af brugen
  • Forebyggelse af servicesager
  • Information om nye produkter

Selvom der er mange ønskelig mål, er det vigtigt ikke at fokuserer på for meget på én gang. Det anbefales derfor at arbejde med maksimalt tre foruddefinerede mål.

2. Tilføj værdi til kunderne   

Selvom du på forhånd har sat dine egne mål, skal du altid huske: indholdet du kommunikere er beregnet til dine kunder, og ikke til dig selv. Så hold altid øje med hvad dine brugere er interesseret i, og hvad der tilføjer reel værdi for dem.

Kundeorienteret e-mail marketing tjener primært brugernes behov, og først derefter tjener den egne salgsplaner. Kunderne først!

Content marketing er især velegnet til e-mail-kommunikation i B2B. I stedet for reklamevirksomheder, produkter eller brands, afhænger content marketing af adressering af redaktionelt indhold.

Aktuel markedsinformation, undersøgelser, brancherapporter eller tip til brug af allerede eksisterende produkter er normalt mere spændende for brugeren end egne produktnyheder og pressemeddelelser. Hvis du bliver en vigtig kilde til information, så vil dine egne nyheder og produkter også blive bemærket.

Sørg for at holde dine nyhedsbreve så korte som muligt og gør dem klare og informative. Især i erhvervslivet, er tid penge. Det må ikke blive kedeligt at rulle gennem nyhedsbreve.

Derfor bør du undgå fulde tekster og detaljer. Korte opdateringer er ofte mere effektive end detaljerede redigerede nyhedsbreve. Send i stedet læserne ind på hjemmesiden for at læse dine detaljerede artikler. Vær relevant og opdateret!

3. Automatiseret Lead Nurturing   

Lead Nurturing betyder løbende at adressere en bruger på det rigtige tidspunkt, på den rette kanal, med de rigtige oplysninger for at opbygge et forhold til modtageren.

Lead Nurturing siges at opnå et 35 procent højere investeringsafkast end virksomheder, der ikke gør brug af det. Så snart en bruger er blevet konverteret til et lead, begynder Lead Nurturing-processen. De færreste brugere er allerede klar til et køb på konverteringstidspunktet. Det er derfor vigtigt at kende brugerens motivation først, og placere dig selv som ekspert på emnet.

Herefter kan brugerne tilpasses og modtage specifik marketing, rettet mod deres integrationer med nyhedsbrevene. På denne måde kan brugeren udvikles specifikt gennem en kampagne, der tilpasser sig fleksibelt til hans eller hendes reaktioner. Denne proces er fuldt ud automatiseret.

4. Salgstragten 

Salgstragten beskriver en række faser, som en bruger gennemgår fra den første kontakt til et køb. Afhængigt af modellen kan salgstragten omfatte forskellige faser, f.eks. bevidsthedsfase, overvejelsesfase og beslutningstrin eller første kontakt, potentiel kunde og kort tid før aftalen.

Det er vigtigt at tage de rigtige foranstaltninger og give information på hvert trin. Jo dybere og tættere man er på et køb i salgstragten, jo færre leads vil der være i denne fase. Og derved, er det endnu vigtigere at bevæge brugeren mod afslutningen af et køb gennem målrettet kommunikation.

Evaluering af, hvilken fase et lead i øjeblikket befinder sig i, kan udføres på forskellige måder. Det anbefales at tildele automatiske scoringsværdier til bestemte handlinger (f.eks. for klik på bestemte emner eller downloads) inklusive en tidskomponent (Hvornår var den sidste handling? Hvor mange handlinger i en defineret tidsbestemt periode?).

Med disse oplysninger om score, kan brugerne registreres i en kampagne og fremtidig kontakt kan personliggøres. Sympati fortsætter med at spille en vigtig rolle i mange beslutninger. Derfor er personlig kontakt også vigtig i e-mail marketing, selvom dine e-mails ikke er skrevet individuelt til en person.

Det er ofte nok at formidle indtrykket af 1-1 kommunikation i din e-mail. Brug en personlig afsender, afhængigt af konteksten, for eksempel en salgsrepræsentant, en supportmedarbejder eller, i tilfælde af vigtige beskeder til beslutningstagere, nogen fra toppen af ledelsen.

5. Test og optimering

For at være så effektiv som mulig er testkampagner afgørende. Benyt A/B test for at finde ud af, hvilke elementer i en kampagne der fungerer bedst. I A/B-testen benytter to forskellige testgrupper til at modtage forskellige versioner af en e-mail.

Dette efterfølges af måling af reaktioner fra brugere, såsom klikfrekvenser på individuelt indhold. Den version, der opnår de bedste resultater vil blive brugt senere. Dette giver dig mulighed for at få succes, ved at optimerer dine kampagner eller nyhedsbreve.

Vil du have hjælp til B2B e-mail marketing?

Mangler du hjælp til at øge dine resultater? Vi hos Zangenberg & Partners er eksperter indenfor digital marketing og har mere end 20 års erfaring. Zangenberg & Partners tilbyder rådgivning til opsætning, tilpasning og optimering. Ring til os på 7020 4838 eller send os en mail for at høre mere!