Go‑to‑market strategi
til B2B‑virksomheder
Vi hjælper jer med at bringe nye ydelser og produkter sikkert på markedet.
Go‑to‑market strategi med en klar retning
En go-to-market strategi samler marked, målgruppe, budskaber, pris og kanaler i én plan for, hvordan I bringer et nyt produkt eller en ny ydelse ud til kunderne.
Vi hjælper B2B-virksomheder med at lægge planen, så marketing og salg ved, hvem der gør hvad og hvornår, og så lanceringen hurtigt giver de første nye kunder.
Hvad er en go‑to‑market strategi?
Planen for lanceringen
En go-to-market strategi, ofte forkortet GTM-strategi, er planen for, hvordan I når ud til kunderne med et nyt tilbud. Den beskriver, hvem I sælger til, hvad I lover kunden, og hvad det koster.
Hvornår den bruges
Strategien bruges, når I lancerer et nyt produkt eller en ny ydelse, går ind på et nyt marked eller vil nå en ny målgruppe. Den kobler produkt, marketing og salg, så alle arbejder ud fra samme plan.
Erfaring med lanceringer
Bag strategien
Nicolas Zangenberg, CEO og partner, har 25 års erfaring med strategi og marketing. Lars Rostock Jehl, CCO og partner, har 30 års erfaring med kommerciel aktivering, SaaS-løsninger og startups.
Tre bureauer i ét
Vi er dannet ved en sammenlægning af a-better-traffic.com, Zangenberg.com og Reputation People. Derfor kan vi samle strategi, digital marketing og brand, når I skal ud på markedet.
Go‑to‑market i B2B
Flere i købet
I B2B deltager flere personer i købet, og beslutningen tager ofte lang tid. En GTM-strategi skal derfor tage højde for de forskellige roller hos kunden og deres behov for viden undervejs i købet.
Kun 5 % køber nu
Ifølge Ehrenberg-Bass er kun ca. 5 % af en B2B-målgruppe i markedet på et givet tidspunkt. Lanceringen skal derfor skabe salg hos dem, der er klar nu, og kendskab hos dem, der køber senere.
Hvad indeholder en go‑to‑market strategi?
Marked og målgruppe
Vi afgrænser de segmenter og kundetyper, I skal gå efter først, og beskriver rollerne i selve købet hos kunderne.
Værdiforslag og positionering
Vi formulerer, hvilket problem I løser, for hvem, og hvordan I tydeligt skiller jer ud fra konkurrenterne på markedet.
Kanaler og salgsmodel
Vi vælger, hvordan kunderne skal nås, fx via direkte salg, partnere eller digitale kanaler, og hvem der gør hvad.
Pris og forretningsmodel
Vi vurderer prismodel, prisniveau og eventuelle pakker, så tilbuddet bliver let at forstå og let at sige ja til for kunden.
Budskaber og aktivering
Vi udvikler budskaber og indhold til marketing og salg og planlægger, hvordan I skaber kendskab og aktiverer købere.
Mål og opfølgning
Vi fastlægger mål for lanceringen, fx leads, møder og nye kunder, så I kan følge op og justere planen undervejs.
Hvornår skal I bruge en GTM‑strategi?
Ved noget nyt
Strategien er relevant, når I vil nå nye kunder på en ny måde, fx ved lancering af et nyt produkt, ved indtog i et nyt land eller en ny branche eller ved en ændret forretningsmodel hos jer selv.
Når resultaterne udebliver
Den er også nyttig, når en indsats ikke giver de forventede resultater. En gennemgang af målgruppe, budskaber, pris og kanaler viser ofte, hvor der skal justeres, før I bruger flere penge.
Strategi eller lancering?
Lanceringen
En lancering er det tidspunkt, hvor produktet eller ydelsen introduceres for markedet. Den varer typisk kort tid og samler kampagner, indhold og salgsaktiviteter om ét fælles og klart mål.
Strategien bag
Go-to-market strategien er hele planen bag, fra valg af målgruppe og pris til kanaler, salgsmodel og opfølgning. Med den på plads bliver lanceringen en del af en længere, samlet indsats over tid.
Sådan måler I effekten
Kort og lang sigt
Effekten bør måles på flere niveauer. På kort sigt følger I aktiviteter og leads, og på længere sigt måler I møder, tilbud, nye kunder og omsætning fra det marked, som strategien er rettet imod.
De samme tal
Lad ledelse, marketing og salg følge de samme tal og mødes fast om resultaterne. Så bliver det lettere at se, hvad der virker, og at justere budskaber, kanaler eller pris, før lanceringen bliver for dyr.
Tjekliste til jeres go‑to‑market strategi
Brug tjeklisten til at vurdere, om jeres strategi er klar til at blive sat i gang. Hvert punkt bør være besluttet og beskrevet, før lanceringen starter. Mangler et af punkterne, er det et godt sted at begynde arbejdet med jeres go-to-market strategi.
Sådan arbejder vi med go‑to‑market strategi
Vi bruger VÆKST-metoden til at bygge jeres go-to-market strategi trin for trin. I kan vælge hele forløbet eller kun de trin, I har brug for.
Vi bruger VÆKST-metoden til at bygge jeres go-to-market strategi trin for trin. I kan vælge hele forløbet eller kun de trin, I har brug for.
1
Vækstanalyse
Vi forstår forretningen, økonomien, organisationen og vækstbarriererne og analyserer det marked, de kunder og de konkurrenter, I skal møde ved lanceringen.
2
Vækststrategi
Vi prioriterer mulighederne, vurderer jeres konkurrenceposition og træffer de strategiske valg om segmenter, værdiforslag, pris og kanaler i jeres go-to-market strategi.
3
Vækstplan
Vi fastlægger mål, ansvar, investeringer og konkrete initiativer, så marketing og salg ved, hvad der skal ske før, under og efter lanceringen.
4
AI og automation
Vi identificerer og implementerer forbedringer på tværs af afdelinger, fx automatiseret leadhåndtering, opfølgning på henvendelser og rapportering til ledelse og salg.
5
Eksekvering
Vi skaber fremdrift og gennemfører initiativerne sammen med jer, så planen bliver omsat til kampagner, indhold, salgsaktiviteter og møder med nye kunder.
6
Opfølgning
Vi måler effekten af lanceringen og tilpasser planen, så go-to-market strategien bliver justeret ud fra de resultater, I faktisk opnår i markedet.
Ofte stillede spørgsmål
Hvem skal eje go‑to‑market strategien?
Ledelsen bør eje strategien, fordi den bygger på forretningsmål og prioriteringer. Marketing, salg og de ansvarlige for produktet skal være med fra starten, så planen kan gennemføres af dem, der skal arbejde med den i hverdagen, når lanceringen er godt i gang.
Hvad står GTM for?
GTM står for go-to-market. En GTM-strategi er en plan for, hvordan en virksomhed bringer et produkt eller en ydelse ud til sine kunder. Udtrykket bruges både om lancering af nye tilbud og om indtog på nye markeder og nye målgrupper inden for B2B.
Kan strategien bruges på flere markeder?
Grundlaget kan ofte genbruges, fx værdiforslag, positionering og salgsmodel. Hvert marked har dog sine egne kunder, konkurrenter, priser og kanaler, så strategien bør tilpasses, så budskaber, pris og kanaler passer til de lokale forhold i hvert enkelt marked.
Hvad er forskellen på GTM i B2B og B2C?
I B2B er der typisk flere personer involveret i købet, og beslutningen tager længere tid. Det kræver mere indhold, tættere samspil mellem marketing og salg og en salgsmodel, der kan følge kunden gennem hele købsprocessen og helt frem til aftalen.
Hvad er de typiske fejl ved en GTM‑strategi?
Typiske fejl er en for bred målgruppe, et uklart værdiforslag og for lidt samspil mellem marketing og salg. Mange undervurderer også, hvor lang tid det tager at opbygge kendskab på et nyt marked, og stopper indsatsen, før den har nået at virke hos kunderne.
Hvornår ses resultaterne af en lancering?
Det afhænger af markedet, produktet og jeres kunders købsproces. I B2B viser de første resultater sig ofte som møder og tilbud, før de bliver til aftaler. Løbende opfølgning på leads, møder og tilbud er derfor en fast del af enhver god go-to-market strategi i B2B.
Skal vi tage en snak om jeres vækst?
Ring på 70 20 48 38, eller book et møde, så ser vi på,
hvordan vi kan hjælpe jer.