Marketing automation
til B2B‑virksomheder
Følg op på jeres leads automatisk med relevant indhold på rette tidspunkt.
Marketing automation, der følger op på jeres leads
Marketing automation er brugen af software til at sende relevant kommunikation til jeres leads automatisk, ud fra hvad de gør, og hvem de er. Vi hjælper B2B-virksomheder med at bruge marketing automation til lead nurturing, lead scoring og en bedre overlevering til salg.
Marketing automation er en del af leadgenerering, som er én af de tre cirkler i vores model sammen med strategi og branding. Automatiseringen sørger for, at de leads, I skaber, bliver fulgt op, også når salget har travlt.
Sådan har vi hjulpet Board Institute
• Markant flere deltagere • Ventelister til kommende hold
Hvad er marketing automation?
Marketing automation er systemer og processer, der automatiserer gentagne marketingopgaver, fx e-mails, segmentering og opfølgning. Ud fra regler, I selv bestemmer, sender systemet det rette indhold til den rette person, når personen har gjort noget bestemt.
Et typisk eksempel er en person, der downloader en guide på jeres website. Personen får herefter en række e-mails med relevant indhold, og når interessen er stor nok, får salget besked om at tage kontakt.
Erfaring med marketing og leadgenerering
Zangenberg & Partners har hjulpet brands og virksomheder med at vokse i mere end 25 år. Nicolas Zangenberg, CEO og partner, har 25 års erfaring og er forfatter til bogen ”Markedsføring, teori & praksis”. Han er jeres kontaktperson. Lars Rostock Jehl, CCO og partner, har mere end 20 års erfaring med forretningsudvikling, kommerciel aktivering, marketing og digital transformation.
Han er specialist i B2B- og B2C-marketing, Loyalty-as-a-Service, SaaS-løsninger og startups.
Marketing automation til B2B kræver en anden tilgang
B2B-køb tager tid, og der er ofte flere personer med i beslutningen. Ifølge Ehrenberg-Bass er kun ca. 5 % af en B2B-målgruppe i markedet på et givet tidspunkt. Marketing automation hjælper jer med at holde kontakten med de øvrige, indtil de er klar.
Indholdet skal derfor passe til, hvor køberen er i købsprocessen, og til den rolle, køberen har. En teknisk specialist og en økonomichef har brug for forskellige oplysninger, selvom de arbejder i samme virksomhed.
Vores ydelser inden for marketing automation
Vi hjælper med strategi, opsætning og indhold, så automatiseringen hænger sammen med jeres salg. I kan bruge hele forløbet eller vælge de dele, I har brug for lige nu.
Strategi og flows
Vi kortlægger jeres købsproces og beslutter, hvilke flows der skal laves, fx velkomstflow, opfølgning efter download og genaktivering af inaktive leads. Hvert flow får et klart mål og en klar ansvarsfordeling mellem marketing og salg.
Lead nurturing
Vi planlægger og skriver det indhold, der skal sendes i jeres flows. Lead nurturing handler om at give køberen relevant viden i takt med, at interessen vokser, så jeres virksomhed er det naturlige valg, når behovet opstår.
Lead scoring
Vi opsætter lead scoring, hvor leads får point ud fra, hvem de er, og hvad de gør, fx besøg på bestemte sider eller downloads. Når et lead når en aftalt score, får salget besked og kan tage kontakt på det rette tidspunkt.
Segmentering og data
Vi opdeler jeres kontakter i segmenter efter fx branche, rolle og interesser. Det kræver, at data bliver indsamlet og vedligeholdt korrekt, så vi gennemgår også formularer, felter og samtykker.
Integration med CRM og salg
Vi sørger for, at marketing automation og jeres CRM-system arbejder sammen. Salget får overblik over, hvad det enkelte lead har gjort, og marketing kan se, hvilke leads der bliver til møder og kunder.
Rapportering og optimering
Vi opsætter rapportering, så I kan følge, hvordan jeres flows klarer sig. Vi ser på åbninger, klik og konverteringer og især på, hvor mange kvalificerede leads der bliver sendt videre til salg.
Lead nurturing i praksis
Lead nurturing er den løbende pleje af leads, der endnu ikke er klar til at købe. Formålet er at hjælpe køberen med at forstå sit problem og de mulige løsninger, så jeres virksomhed bliver husket, når beslutningen skal tages.
Et nurturing-flow kan fx bestå af en række e-mails med artikler, cases, webinarer og svar på typiske spørgsmål. Indholdet bliver mere konkret undervejs, og flowet stopper eller ændrer retning, når køberen reagerer eller tager kontakt.
Indholdet skal være nyttigt for modtageren. Automatisering gør det muligt at sende indhold på det rette tidspunkt, og kvaliteten af indholdet bestemmer, om køberen bliver ved med at læse.
Lead scoring og overlevering til salg
Lead scoring giver point for egenskaber og handlinger. Egenskaber kan være branche, virksomhedsstørrelse og rolle. Handlinger kan være besøg på bestemte sider, downloads, tilmeldinger til webinarer og klik i e-mails. Tilsammen viser scoren, hvor tæt et lead er på at være klar til salg.
Marketing og salg skal være enige om, hvornår et lead er klar til at blive overleveret. Vi hjælper med at definere kriterierne, opsætte notifikationer og sikre, at salget får de oplysninger, de skal bruge til den første samtale.
Scoren bør justeres over tid. Ved at følge, hvilke leads der bliver til kunder, kan modellen gøres mere præcis, så salget bruger tiden på de leads, der har størst sandsynlighed for at købe.
Eksempler på marketing automation i B2B
Typiske flows i B2B er:
- Velkomstflow til nye tilmeldinger på nyhedsbrevet
- Opfølgning efter download af guides og whitepapers
- Påmindelser og opfølgning før og efter webinarer
- Nurturing af leads, der endnu ikke er klar til et møde
- Genaktivering af kontakter, der har været inaktive
- Onboarding af nye kunder
For Board Institute, der udbyder bestyrelsesuddannelser, lavede vi en strategi med Google Ads, LinkedIn Ads, marketing automation og lead scoring. Resultatet blev en markant stigning i deltagere og ventelister til kommende hold, og uddannelsen er åbnet i Jylland.
Valg af platform til marketing automation
Der findes mange platforme til marketing automation, og de adskiller sig i funktioner, pris og integrationer. Valget afhænger af jeres CRM-system, hvor mange kontakter I har, og hvor avancerede flows I har brug for.
Vi anbefaler at starte med jeres behov og processer og vælge platformen bagefter. En enkel opsætning, der bliver brugt, skaber mere værdi end en avanceret platform, som ingen har tid til at vedligeholde.
AI og automatisering kan også bruges til at analysere data og foreslå indhold. Vi hjælper med at vurdere, hvor det giver mening i jeres opsætning, og hvor en manuel indsats stadig er det bedste valg.
Sådan arbejder vi med marketing automation
Vi arbejder i faste trin, så automatiseringen bygger på jeres købsproces og jeres strategi. Arbejdet kan stå alene eller indgå i et samlet forløb efter vores VÆKST-metode.
Vi arbejder i faste trin, så automatiseringen bygger på jeres købsproces og jeres strategi. Arbejdet kan stå alene eller indgå i et samlet forløb efter vores VÆKST-metode.
1
Indledende møde og mål
Vi starter med et møde om jeres salg, jeres leads og jeres mål. Vi afklarer, hvilke systemer I bruger i dag, og hvilke resultater automatiseringen skal skabe.
2
Analyse af købsprocessen
Vi kortlægger, hvordan jeres købere bevæger sig gennem købsprocessen, og hvilke spørgsmål de har undervejs. Vi gennemgår også jeres data, formularer og nuværende kommunikation.
3
Plan for flows og scoring
Vi laver en plan for de flows, der skal bygges, og for jeres lead scoring. Planen beskriver mål, målgrupper, indhold og overlevering til salg for hvert flow.
4
Opsætning og indhold
Vi opsætter flows, segmenter og scoring i jeres platform og skriver indholdet til e-mails og landingssider. Alt bliver testet, før det bliver sat i gang.
5
Optimering
Vi følger, hvordan flowsene klarer sig, og justerer indhold, timing og scoring. Små forbedringer i emnelinjer, indhold og kriterier kan samlet give en bedre overlevering af leads.
6
Opfølgning
Vi gennemgår resultaterne med jer med faste mellemrum og ser på kvalificerede leads, møder og kunder. Planen bliver opdateret, når jeres produkter, målgrupper eller mål ændrer sig.
Ofte stillede spørgsmål
Hvad er forskellen på marketing automation og e-mail marketing?
E-mail marketing dækker udsendelse af e-mails som nyhedsbreve og kampagner. Marketing automation går videre og bruger regler, data og flere kanaler til at sende den rette kommunikation automatisk, ud fra hvad den enkelte modtager gør. E-mail er ofte den vigtigste kanal i automatiseringen.
Hvilket system skal vi bruge til marketing automation?
Det afhænger af jeres CRM-system, antallet af kontakter og jeres behov. Vi starter med jeres processer og mål og anbefaler derefter en platform, der passer. Har I allerede et system, ser vi først på, hvordan I kan få mere ud af det.
Hvor mange leads skal vi have, før marketing automation giver mening?
Der er ingen fast grænse. Marketing automation giver mening, når I har leads, der ikke er klar til at købe med det samme, og når opfølgningen tager for meget tid manuelt. Selv få leads kan have stor værdi i B2B.
Kræver marketing automation meget indhold?
Det afhænger af antallet af flows. Et enkelt nurturing-flow kan bygges på indhold, I allerede har, fx guides, cases og artikler. Vi gennemgår jeres eksisterende materiale og planlægger det nye indhold, der mangler for at dække hele købsprocessen for jeres købere.
Hvordan håndterer vi samtykke i marketing automation?
Kontakterne skal have givet samtykke, hvor det kræves, og I skal kunne dokumentere det. Vi gennemgår formularer, samtykketekster og afmeldingsmuligheder i jeres opsætning. Er I i tvivl om de juridiske krav, anbefaler vi, at I får en juridisk vurdering.
Kan marketing automation bruges sammen med LinkedIn og annoncer?
Ja. Leads fra fx LinkedIn Ads og Google Ads kan sendes direkte ind i jeres flows, så opfølgningen starter med det samme. Annoncer kan også målrettes de segmenter, I har i jeres system, så kommunikationen hænger sammen på tværs af kanaler.
Skal vi tage en snak om jeres vækst?
Ring på 70 20 48 38, eller book et møde, så ser vi på,
hvordan vi kan hjælpe jer.