Den sikre vej til taletid

 

Salgsafdelinger har ikke nemme job. Opsøgende salg er en af de mest almindelige måder at nå ud til kunder på, og er en vigtig del af enhver salgsafdeling, for at opnå taletid. Uanset om det er kold kanvas eller opfølgende opkald, er de en vigtig del af kundekontakten.

Med de rigtige færdigheder og den optimale proces, er der større sandsynlighed for at skabe succes i virksomhedernes salgsafdelinger. Man får kun ét førstehåndsindtryk i et salgsopkald. Sørg for, at den er god.

Hvorfor skal virksomheder bygge en salgsproces?

Tænk på en salgsproces som et kort, der skal guide salgsafdelingerne på deres rejse, for at omdanne potentielle kundeemner til varme leads. Uden kortet ville marketingteamets indsats for at genere leads hurtigt gå til spilde.

At have en standardiseret salgsproces kan også hjælpe mindre erfarne i salg med at lære, hvad de skal gøre på forskellige salgsstadier.

Virksomheder tjener flere penge, når de har en stærk salgsproces. Når salgsteamet har en fælles ramme, har de en mere effektiv køreplan til at lukke flere aftaler.

At sammensætte og følge en god salgsproces bør være en nøgleprioritet for at få virksomheder til at vokse. Hvor overvældende det end lyder, er der nogle klare skridt, man kan tage for at styrke og modernisere salgsprocessen.

Forberedelse

I en typisk salgsproces foregår meget af forberedelsen dage eller uger før selve salgsopkaldet. Det er essentielt at vide, hvem man skal tale med, hvad man vil sige, og hvilket resultat man ønsker at opnå.

Det handler om planlægning inden opkaldet foretages, og man kan med fordel forberede:

  • Hvad vil man tale om?
  • En icebreaker – Hvordan kommer man i gang med opkaldet?
  • En kort præsentation af sælgeren, og den virksomhed man repræsenterer
  • Hvordan skal produktet/serviceydelsen præsenteres?
  • Hvordan kan sælgeren potentielt hjælpe kunden?
  • Hvordan afsluttes opkaldet?

Når salgsopkaldet rundes af, skal man være klar på enten at få en direkte afvisning, opfølgende spørgsmål til produktet/serviceydelsen eller ja tak til produktet/serviceydelsen. Uanset udfaldet skal sælgeren være gearet til at afslutte samtalen på professionel vis.

Tilpas indsalgsstrategien

Enhver telefonsælger ønsker ikke at blive sidestillet med den typiske sælger, som mange forestiller sig. En irriterende sælger der kun ønsker at skabe et salg, og som taler hen over hovedet på modtageren. For at undgå dette, er det vigtigt at tilpasse sin indsalgsstrategi.

Hvilken person snakker man med, hvad er vedkommendes rolle i forhold til virksomhedens mål, og hvilken type virksomhed repræsenterer vedkommende? Ved at undersøge disse spørgsmål, kan man hurtigt tilpasse både sprog, argumentation og kommunikation, så det passer til lige præcis dén person, som sælgeren taler med.

Det er en fordel at have en klar icebreaker, da det er den første mulighed for at vise, at man ikke er som alle andre telefonsælgere. Vær personlig og præsentér værditilbuddet for modtageren.

Lyt til vedkommende, notér ned undervejs og brug informationerne til at bibeholde en god dialog. På den måde danner man fundamentet for en personlig samtale, og undgår at tale hen over hovedet på modtageren.

Vær nysgerrig og lyt

I den gode salgssamtale er der to nøgleord: Nysgerrighed og lyttende.

En salgssamtale er defineret ved at være en dialog, der går begge veje. Sælgeren skal give plads til kunden. Derfor er nysgerrighed en væsentlig del af enhver telefonsamtale, og man kan med fordel forberede 3-5 spørgsmål til kunden.

Åbne spørgsmål, der får kundens tanker hen imod sælgerens mål. For at skabe en mulighed for den personlige samtale, det ofte kræver for at vinde et salg, er det en fordel, hvis kunden selv sætter ord på sine behov. På den måde undgår sælgeren at virke påtrængende, men derimod virke interesseret.

Mange tror, at telefonsælgerens vigtigste kompetence er at tale. Der er dog én ting, der er vigtigere, og det er at sælgeren kan lytte. Det er essentielt at give kunden plads til at tænke og tale.

Stil spørgsmål, vær nysgerrig og lyt - så er man allerede godt på vej til at lukke et salg.

Inbound vs. outbound telemarketing

Inbound og outbound telemarketing har samme funktion – resultatorienterede metoder, der bruges til at generere leads.

Inbound telemarketing

Ved inbound telemarketing forstås en mere reaktiv tilgang til telemarketing. Her opfordres kunderne til at ringe til virksomheden. For at få kunderne til at foretage et opkald, skal virksomheden enten have annoncer, netværksaktiviteter eller andre former for kanaler, eksempelvis virksomhedens eget website eller sociale mediekanaler, hvor kunden kan finde virksomhedens kontaktoplysninger.

I inbound telemarketing har kunderne allerede interesse for virksomhedens produkter eller serviceydelser. Her er virksomhedens rolle at besvare alle henvendelser og give mere information om produktet eller serviceydelsen.

Udfordringen med inbound telemarketing ligger før opkaldet begynder.

Virksomheder skal allokere tilstrækkelige midler til eksempelvis at producere en overbevisende annonce ved hjælp af forskellige medier. Hvis budskabet ikke er klart og tydeligt, er sandsynligheden for at modtage et opkald lav.

Men hvis det lykkedes at fange opmærksomhed og interagere med kunderne ordentligt, vil konverteringsraten blive højere sammenlignet med outbound telemarketing.

Outbound telemarketing

Outbound telemarketing er den proaktive form for telemarketing. Her tager virksomheden kontakt til potentielle kunder, med henblik på at skabe et kvalificeret lead og derigennem generere salg.

Dette kræver, at virksomheder aktivt når ud til målrettede kunder, de aldrig har været i kontakt med før, gennem uopfordrede telefonopkald. Det har til formål at øge bevidstheden om virksomhedens produkter eller serviceydelser.

Kold canvas er sværere end inbound opkald. Dette skyldes, at folk betragter kolde opkald som påtrængende og irriterende.

Dog opnår virksomheder større kontrol med kold canvas, da man er den, der starter opkaldet. Succesen afhænger af mængden og kvaliteten af ​​potentielle leads, man ringer til dagligt.

En dygtig telefonsælger kan skabe værdifulde kunderelationer og salg igennem telefonen. Uden kompetencer er man ikke dygtig, og uden den rette salgsproces kan man ikke replikere den gode løsning.

Zangenberg & Partners er eksperter inden for digital marketing og har mere end 20 års erfaring. Zangenberg & Partners er Google Ads certificerede og tilbyder rådgivning til opsætning, tilpasning og optimering. Ring til os på 7020 4838 eller send os en mail for at høre mere!

Skriv til Nicolas

Har du brug for et tilbud? Vil du lære os bedre at kende? Udfyld formularen og bliv ringet op!






  • Luk menu ✘