Kunder er svære at tilfredsstille. Hvad der er endnu sværere er, at vinde deres tillid og opbygge langsigtede relationer.
I B2B-salg køber personer ikke af virksomheder, de køber af andre mennesker. Mange virksomheder føler, at deres produkter og ydelser sælger sig, i nogle tilfælde er dette sandt, men alle leadstrategier har gavn af relationsopbygning.
Her menes processen med at opbygge et personligt forhold, gensidig tillid og gensidig forståelse for virksomhedens leads.
På kort sigt gør relationsopbygning det mere sandsynligt at lukke et salg. Folk er mere tilbøjelige til at købe fra virksomheder, de stoler på, og som har forståelse for deres behov.
På lang sigt kan relationsopbygning hjælpe virksomheder med at vokse, ved at fastholde kunder og øge deres levetidsværdi.
Relationsopbygning har derfor en direkte indflydelse på succesen i marketing- og salgsstrategien.
Måder at opbygge relationer til leads
Et godt forhold øger tilliden mellem virksomheden og dens leads. Leads har en tendens til at begynde at tro på virksomheden, og at virksomheden vil levere det, der bliver lovet.
Virksomheders relation til leads er udgangspunktet for at opbygge kunderelationer. Gradvist begynder relationerne at give virksomheden et afkast, efterhånden som leads bliver til loyale kunder. Dette vil ligeledes opbygge et positivt omdømme af virksomhedens brand.
Kend dem på forhånd
Et stærkt forhold kan kun opbygges, når virksomheden ved nok om deres leads. Oplysninger om leads er væsentlige, for at kunne konvertere dem som kunde. Uden at kende til deres behov og krav, vil virksomheder ikke være i stand til at vinde et salg.
Information om virksomhedens leads vil derfor afgøre, hvor langt man kan tage relationen.
Med information menes både ”hård” og ”blød” information:
Hård information
- Hvad er virksomhedens mål og leadets mål? Stemmer disse overens?
- Har leadet været forbundet med konkurrenter før?
- Hvad er budgettet?
Blød information
- Hvad vil virksomhedens produkt tilføje af værdi til leadet?
- Leadets forventninger
- Deres annoncepræferencer for interesser – dette kan medføre kryds- og mersalg.
Opbyg et virtuelt forhold
Relationen til et lead behøver ikke nødvendigvis at opbygges én til én. Virksomheder kan bygge en virtuel relation på baggrund af det indhold, de udgiver. Derfor er det vigtigt, at man genererer mere engagerende og relevant indhold, som interesserer publikummet.
Content marketing kan skabe flere leads og opbygge bedre relationer end traditionel markedsføring. Konsistens i indholdsskabelse vil således ikke kun opbygge et stærkt forhold til virksomhedens eksisterende leads, men hjælper yderligere med at skaffe nye leads.
Behandl dem som potentielle kunder
Der er en forestilling om, at virksomheder skal behandle leads som familie. At behandle leads som familie vil hæve deres forventninger, som virksomheden ikke vil være i stand til at opfylde. Dette efterlader plads til misforståelser og uindfriede forventninger, der vil resultere i skuffelser for begge parter.
Byg relationen på baggrund af tillid, samtidig med at holde det strengt professionelt. På den måde vil virksomheder være i stand til at opbygge et stærkt og langvarigt forhold til deres leads.
Vær proaktiv
Virksomheder opbygger relationer til leads ved at pleje dem. Forvent derfor ikke, at et potentielt lead rækker ud efter dig først. Virksomheder skal tage initiativet og tage det første skridt. Men hvorfor?
Ved at være proaktiv vil virksomhedens leads føle sig ønsket og værdsat, hvilket gør grundlaget for relationen stærkere. På den måde vil leads også føle, at virksomheder ser efter dem og ikke kun deres penge. Dette vil yderligere uddybe deres tillid til virksomheden og intensivere relationen til dem.
Vær empatisk
Empati vil altid være virksomheders største værktøj, når det gælder om at opbygge relationer til leads. Som potentiel kunde vil der være flere bekymringer, og det er virksomhedens ansvar at tage sig af dem.
Virksomheder skal sætte sig ind i deres potentielle kunders sted, og adresserer deres bekymringer flittigt. Virksomhedens produkt formodes at være en løsning på deres problemstilling, og derfor bør virksomheder tage ansvar for alle deres bekymringer.
Vis gennemsigtighed
At lyve over for leads vil kun resultere i øgede forventninger, og i sidste ende skuffelse. Vær krystalklar overfor virksomhedens leads om det produkt eller den ydelse, der tilbydes.
Vær eksplicit om de funktioner, som produktet eller ydelsen tilbyder eller kan inkorporere. Efterlad ikke plads til antagelser, og giv ikke oplysninger, som virksomheden er usikker på.
Brug skæve e-mails
Det eneste formål med at opbygge en relation til virksomhedens leads, er for i sidste ende at konvertere dem som kunder. Igennem relationen skal leads holdes interesserede, og man skal blive ved med at tiltrække dem til virksomheden.
At skrive vittige og skæve e-mails vil gøre det samme. Hold disse e-mails professionelle, samtidig med, at gøre dem vittige og skæve. Dette vil ikke kun få dem til at læse hele mailen, men også lokke dem til virksomheden.
Fang deres opmærksomhed lige fra begyndelsen.
Push-meddelelser
Når virksomheder er i kontakt med deres leads, hvordan gøres relationen til dem så bedre? Push-meddelelser er en måde at gøre det på. Push-meddelelser er vigtige, da man kan gøre opmærksom på nye tilbud og tilføjelser til produkterne.
Man kan desuden nå ud til alle virksomhedens leads på én gang. Dette er en måde, hvorpå man kan holde kontakten til leadet uden er genere eller forstyrre deres almindelige rutiner. Vigtigst af alt, glem ikke at tilføje en CTA, da dette kan være i stand til at øge push-meddelelseskampagner med 40%.
Opbygning af relationer med leads er det første og mest afgørende skridt til at få en kunde. Men dette forhold går ud over det, da det også har flere fordele:
- Det givet et forspring og forbedrer muligheden for krydssalg
- Det øger konverteringsraten
- Hvis relationen opbygges sundt fra begyndelsen, er der flere chancer for at få henvisninger fra virksomhedens leads
- Langvarige relationer øger kundefastholdelse
Kunsten i at opbygge relationer er nøglen til at gøre fremmede til leads, derefter kunder og i sidste ende engagerede fans! Både leads og kunder har brug for løbende pleje for at låse op for deres sande værdi.
For at finde ud af mere om relationsopbygning og lead nuturing, og hvordan dette passer ind i din marketingstrategi, så kontakt os på 7020 4838 eller send os en mail for at høre mere!
