Hvad er ABM?
Account-baseret marketing, ofte forkortet ABM, er en strategi primært anvendt af B2B-virksomheder, hvor marketingbeskeder bliver skræddersyet til en specifik gruppe udvalgte kunder. Denne tilgang sikrer ikke kun segmentering af beskeder, men retter dem også mod den individuelle organisation, der sigtes mod som en potentiel kunde.
I essensen er account-baseret marketing en forlængelse af den tilgang, som Key Account Managers i salgsafdelingen anvender, og den bliver udvidet til marketingafdelingen. Dette indebærer, at marketing støtter salgsprocessen ved at hjælpe med at etablere og styrke relationer med nøglepersoner i de relevante virksomheder.
Hvornår bruges ABM?
Det giver mening at integrere account-baseret marketing i content marketing, da det kræver relevant, redaktionelt indhold for at styrke kunderelationer og trænge igennem til beslutningstagere. Det er vigtigt at undgå at skræmme værdifulde kunder væk med støjende salgsbudskaber. Marketing bør påtage sig ansvaret for at identificere det rette indhold ved at forstå købscentret og kundens behov.
Normalt rettes indholdet mod alle, der køber, bruger eller rådgiver om køb af rumteleskoper.
I tilfælde af account-based marketing vil marketing i samarbejde med salgsafdelingen opbygge en liste over målrettede konti, som indholdet skal tilpasses. Dette kan omfatte tekniske ansvarlige hos verdens største leverandører af rumteleskoper.
Det kunne dog også være en anden type person, som indholdet skal rettes mod. Account-based marketing kræver, at afsenderen har indgående kendskab til kunderejser og personas.
Ved køb af spejlglas til et rumteleskop vil der typisk være flere interessenter i købsprocessen. Én person kan være ansvarlig for budgettet, en anden for de tekniske funktioner, en tredje for betjeningen, og en fjerde for montering og vedligeholdelse. Selvom jeg ikke har særlig indsigt i rumteleskopudstyrsindustrien, forstår jeg princippet.
Hvorfor skal vi bruge ABM?
Account-Based Marketing (ABM) styrker brandet og påvirker købsprocessen i de indledende faser af online-handel, hvilket giver sælgere mulighed for at engagere sig med potentielle købere, før de klart udtrykker deres intentioner ved at tage kontakt.
- Optimer afkastet på investeringen - Med ABM kan virksomheder tilpasse deres markedsføring til specifikke målgrupper. Dette vil generelt resultere i en højere investeringsafkast, da man undgår at spilde ressourcer på den forkerte målgruppe.
- Intent data - Virksomheder kan identificere de potentielle købsklare virksomheder på markedet ved at analysere søgeord og besøg på hjemmesider.
- Opnår leads - Virksomheder kan øge kendskabet til deres brand og omdanne potentielle kunder ved at tiltrække interesse fra potentielle kunder i den indledende del af beslutningsprocessen gennem brandopbygning, og samtidig konvertere kunder i den afsluttende del gennem salgsaktivering.
- Integrer salg og marketing - Ved at kombinere salg med markedsføring øges antallet af berøringspunkter og intentiondata, som sælgerne kan analysere for at prioritere deres opsøgende salgsindsats og dermed forbedre konverteringsraten.
