Hvad er ABM?
ABM står for account-based marketing og er en B2B-strategi, hvor marketing og salg sammen udvælger en liste af bestemte virksomheder og målretter indsatsen mod netop dem. I stedet for at fiske bredt efter leads går I efter de kunder, I helst vil have.
Hvordan virker account-based marketing?
Traditionel marketing tiltrækker mange og sorterer bagefter. ABM vender det om: I vælger først de virksomheder, I vil vinde, og laver så budskaber og aktiviteter til dem.
Det giver færre, men langt mere relevante kontakter.
Hvordan kommer man i gang med ABM?
- Definér jeres ideelle kunde. Hvilke virksomheder passer bedst til jer, og hvem er mest værd?
- Udvælg en liste af virksomheder sammen med salget.
- Find beslutningstagerne i hver virksomhed. I B2B er der ofte flere.
- Lav relevante budskaber til deres branche og udfordringer.
- Vælg kanaler, f.eks. LinkedIn Ads, mails, events og personlig kontakt.
- Mål på virksomhedsniveau: Engagerer de udvalgte virksomheder sig, og flytter de sig i pipelinen?
Hvornår giver ABM mening?
ABM passer bedst til virksomheder med store ordrer, lange salgsforløb og et begrænset antal mulige kunder. Hvis hver kunde er værd meget, kan det betale sig at bruge tid på hver enkelt.
Hvad er forskellen på ABM og leadgenerering?
Leadgenerering handler om at få mange til at vise interesse og så finde de bedste. ABM starter med de bedste og arbejder målrettet på at vinde dem.
Det mener vi, mange overser
ABM kræver, at marketing og salg arbejder tæt sammen. Hvis listen kun bliver lavet i marketingafdelingen, og salget ikke følger op, sker der ingenting.
ABM er heller ikke en hurtig kampagne. Det handler om at blive kendt og relevant hos de udvalgte virksomheder over tid, så I er de første, de tænker på, når behovet opstår.
