Hvad er et value proposition?
Et value proposition, på dansk værdiløfte, er en kort og klar beskrivelse af, hvilken værdi I skaber for kunden, og hvorfor de skal vælge jer frem for andre. Det svarer på kundens spørgsmål: "Hvad får jeg ud af det?"
Hvad indeholder et godt value proposition?
- Hvem: Hvilken kunde er det til?
- Problem: Hvilken udfordring løser I?
- Værdi: Hvilket resultat får kunden?
- Forskel: Hvorfor jer og ikke konkurrenterne?
Eksempel på et value proposition
Svagt: "Vi leverer innovative løsninger af høj kvalitet."
Stærkt: "Vi hjælper produktionsvirksomheder med at halvere tiden på tilbudsgivning, så sælgerne kan bruge tiden på kunderne."
Det stærke eksempel siger, hvem det er til, hvad problemet er, og hvad resultatet bliver.
Hvordan laver man et value proposition?
- Tal med jeres bedste kunder. Hvorfor valgte de jer, og hvad har de fået ud af det?
- Find de vigtigste problemer, I løser for dem.
- Se på konkurrenterne. Hvad siger de, og hvor kan I skille jer ud?
- Skriv det kort i kundens sprog.
- Test det på kunder og i salgsmøder.
Value Proposition Canvas er et kendt værktøj til at kortlægge kundens behov og jeres løsning.
Hvad er forskellen på value proposition og positionering?
Positioneringen er den plads, I vil have i kundens bevidsthed. Value proposition er det konkrete løfte, der får kunden til at vælge jer.
Det mener vi, mange overser
Mange skriver deres value proposition indefra og beskriver det, de selv er stolte af. Kunderne interesserer sig mest for deres eget problem.
Det bedste value proposition er ofte noget, kunderne allerede har sagt. Lyt efter de ord, de bruger, når de forklarer, hvorfor de valgte jer.
