B2B-marketingfolk skal overveje deres marketingstrategi, før de gør noget meningsløst omkring kunderejsen. Omhyggelig planlægning og overvejelse af hvordan du vil udføre din plan er nøglen til succes i B2B-marketing.
Hvis du kigger på rammerne for See-Do-Think-Care metoden, kan det hjælpe dig med at opstille en klar plan for din marketingindsats. Modellen er en enkel, men kraftfuld forretningsramme der vil transformere den måde, du kommunikerer med og markedsfører til din målgruppe.
Dette blogindlæg viser dig og din B2B-virksomhed, hvordan du kan bruge denne model til jeres digitale marketing.
Kunderejsen langs See-Think-Do-Care
Mange B2B-virksomheder forsøger at markedsføre deres produkter ved hjælp af den fælles marketingtragt. Problemet med det er, at det normalt kun giver resultater i en begrænset periode, da denne metode ikke er bygget på at opbygge langsigtede relationer med kunder og skabe værdi før, under og efter første køb.
Det er her See-Think-Do-Care-modellen (STDC) kommer ind i billedet. En holistisk digital marketingmetode, der kan skabe tillid i løbet af din målgruppes kunderejse.
Købet er ikke det sidste trin
Bag STDCs forretningsmodel står Avinash Kaushik, der arbejder for Google som digital marketing-evangelist. Han kom først med konceptet om tre købsfaser – See, Think og Do, som alle foregår kronologisk inden selve købet.
- See: Fasen, hvor du når alle potentielle kunder med en potentiel interesse i de produkter eller ydelser, din virksomhed tilbyder. Folk på dette stadie kender ofte ikke engang dit produkt eller dit brand.
- Think: På dette stadie tænker og søger kunderne oplysninger om produkter og tjenester. Så på dette stadie bør du rådgive kunderne om, hvordan dit produkt eller ydelse kan hjælpe dem med at løse deres udfordringer.
- Do: På dette stadie er kunderne fast besluttet på at købe et bestemt produkt eller en bestemt ydelse. På dette stadie er din mission at overbevise kunden om, at dit produkt er det bedste valg.
Den sidste fase af modellen blev tilføjet senere og vedrører ikke en potentiel kunde, men din faktiske kunde.
- Care: Som navnet antyder, handler det sidste trin om at tage sig af en eksisterende kunde. På dette tidspunkt bør du forsøge at gøre en eksisterende kunde til en loyal kunde.
Lad os se på STDC-stadier og hvordan vi henvender os til kunder i disse stadier. Vi vil fokusere på brugen af marketingværktøjer og relevant måling af succesen i hvert trin.
1. See-fasen
Brugere i See-fasen er den størst mulige målgruppe, som din virksomhed kan nå ud til. På dette tidspunkt kender brugeren stadig ikke dit produkt. Men brugeren har vist interesse for emner, der er relateret til dit produkt eller ydelse.
Dit mål i See-fasen er at introducere din virksomhed til din målgruppe. Opbygning af brand awareness blandt B2B-beslutningstagere øger chancerne for et vellykket salg senere hen.
For at drage fordel af det enorme og stort set uudnyttede marked skal du starte med en indholdsstrategi for at etablere dig som thought leader indenfor din branche. Kør opsigtsvækkende displayannoncer eller annoncer på sociale medier, disse kan bidrage til at opbygge brand awareness under See-fasen.
2. Think-fasen
På Think-stadiet er kunderne imidlertid tættere på købsbeslutningen, hvorfor der i denne fase findes færre kunder. Kunderne overvejer alle muligheder og søger information om, hvad de er interesserede i. De har ikke besluttet sig for at købe noget endnu, men leder efter tips og rådgivning.
Du kan fange brugerne med henblik på information og vidensdeling ved at udgive vejledninger eller White Papers. Derudover kan søgeordsundersøgelser hjælpe med at finde ideer til dit content og optimering af din SEO for bedre søgeresultater. Derfor bør et at dine marketingmål for denne fase være at forbedre dine organiske placeringer gennem SEO.
Ydermere bør du overveje at køre en Google Ads-søgekampagne for søgeord der befinder sig i øverste del af salgstragten. Konkurrencen om sådanne søgeord er normalt lavere, og du kan bruge fangende lead-magneter som White Papers til at øge tilmeldinger til nyhedsbreve.
Du kan også køre en remarketingkampagne og målrette mod besøgende, der ikke har konverteret med displayannoncer.
3. Do-fasen
En kunde i Do-fasen har truffet en købsbeslutning og leder efter den rigtige udbyder. Dit job er derfor at få kunden til at vælge netop dit produkt eller ydelse. Du skal derfor fokusere på KPI’er som konverteringer, omkostninger pr. kunde/salg og investeringsafkast.
Kombinér SEO og Google Search Ads for at være synlige for transaktionsforespørgsler med en købsintention. Vigtigst af alt, bør du køre separate retargeting søgekampagner for at opnå mere salgskvalificerede leads.
4. Care-fasen
Care-fasen er den, hvor du kommer til at gøre en forskel. Jo flere informationer og viden dine kunder har om dig og dit produkt, jo mere tilfredse kunder opnår du. Derfor skal du bruge forskellige metoder til at nå dem alle og sikre, at alle føler sig tilfredse med deres køb.
Der er mange måder at holde kontakten med dine eksisterende kunder og dermed sikre at de er tilfredse med dig, din virksomhed og jeres produkt. Du kan for eksempel integrere en FAQ-sektion på dit website, hvor der findes svar på spørgsmål, som ofte stilles af andre.
Du kan oprette automatiseret kommunikation gennem e-mailmarketing, der udelukkende går ud til din ”Care”-gruppe hver 2-4 uge. Her kan du sørge for at de ikke glemmer dit brand, mens du fortsat giver dem en bemærkelsesværdig værdi.
Der er mange måder at pleje forholdet med dine kunder på, men husk: Eksisterende kunder er lettere at sælge til, så at skabe værdi for disse bør være din prioritet!
Fokus på de effektive områder af marketing
Som du ser, er Avinash Kaushiks tilgang til marketing ikke den typiske marketingtragt, som vi er vant til. Kaushiks ramme præsenterer imidlertid en realistisk og langvarig tankegang om, hvordan kunderne oplever dit produkt eller din service.
Ved at anvende See-Think-Do-Care rammen kan du få en bedre forståelse af dit publikum. Du får en klar plan for, hvordan, hvad og hvor du skal kommunikere med dit publikum.
Vil du have hjælp til en bedre kunderejse?
Vi hos Zangenberg & Partners er eksperter indenfor digital marketing og har mere end 20 års erfaring. Ring til os på 7020 4838 eller send os en mail for at høre mere!
