Generering af leads er afgørende for enhver virksomhed. Processen ender dog ofte med at spilde salgsteamets tid og kræfter, da de leder efter leads, der ikke er klar til at foretage et køb.
Leadkvalificering og leadscoring hjælper dig med at finde ud af, hvilket stadie dit lead befinder sig på i købsrejsen. Dette gør dig i stand til at skræddersy din salgs- og marketingindsats til de rigtige målgrupper.
Ved at bruge demografiske og adfærdsmæssige data eliminerer leadscoring gætværket. Det giver dig mulighed for at træffe datadrevne beslutninger med det formål at forbedre din vækststrategi.
I denne artikel vil vi gennemgå, hvordan leadscoring styrker din leadgenereringsindsats og styrker dine salgs- og marketingteams.
Vigtigheden af kvalitetsleads
Lad os først definere, hvad et lead faktisk betyder.
Et lead er en person, der på en eller anden måde har udtrykt interesse for dit brand. Personen kan eksempelvis have downloadet dit Whitepaper eller tilmeldt sig din e-mailliste.
Leadkvalitet refererer til sandsynligheden for, at et lead bliver til en betalende kunde. Jo højere kvaliteten af dit lead er, jo tættere er de på at foretage et køb.
At vurdere hvilke Leads der er klar til at gennemgå din salgsproces, hjælper dig med at nå følgende mål:
Forbedre din konverteringsrater
Reducerer arbejdsbyrden for dit salgsteam
Forøger din ROI, efterhånden som dine leads konverteres til kunder
Du kan måle leadkvalitet gennem et leadscoringssystem, som vi kommer mere ind på i dette blogindlæg.
Leadscoring betyder i praksis at tildele brugerdata og adfærd en numerisk værdi og rangere hvert lead i salgstragten i forhold til en forudbestemt skala.
Hvad er fordelen ved leadscoring?
Leadscoring giver dig mulighed for at forstå, hvor dit lead befinder sig i salgstragten, og bestemme hvilken proces der er mest relevant at gennemgå med dem. En højere score angiver paratheden til at gå ind i din salgscyklus, mens leads med lav score skal plejes, før de er klar til at komme videre i salgstragten.
Udnyttelse af et scoringssystem som dette strømliner salgsprocessen på flere måder, hvilket fører til forbedret salgseffektivitet:
Højere konverteringsrater: Dit salgsteam kan generere mere omsætning ved at lukke salgskvalificerede leads i stedet for at bruge deres tid på folk, der ikke er klar til at foretage et køb.
Lavere marketings- og anskaffelsesomkostninger: Skær ned på tid og ressourcer samt omkostningerne ved generering af leads.
Øget omsætning: Parring af bedre data med øget lukkerater fører til højere omsætning.
Hvordan fungerer leadscoring?
Der er to kategorier, hvor leads modtager scores: eksplicitte data og implicitte data. Eksplicitte data dækker over den information, vi i øjeblikket ved om et givent lead, for eksempel deres branche, jobtitel eller virksomhedsindtægter.
Disse data hjælper dig med at analysere din kundebase i dybden: hvem dit publikum er, hvad de laver, og hvilke grupper af mennesker der er mere tilbøjelige til at blive kunder.
Implicitte data signalerer, hvordan dine leads opfører sig, mens de interagerer med dit brand. Dette inkluderer antallet af besøg på dit website, den tid, der bruges på hver side eller klikfrekvensen for dine e-mails.
Leadscoring starter med at tildele en værdi til hver af disse egenskaber og adfærd. Jo højere værdien er, desto vigtigere er handlingen eller attributten i ligningen. Ligeledes betyder en højere samlet score, et lead med en højere parathed til at komme videre i salgsprocessen.
Logistisk set afhænger succesen eller fiaskoen af denne metode i høj grad af, hvordan hver komponent afvejes baseret på den måde, dine leads interagerer med din virksomhed.
Manuel beregning af leadscore
Du kan beregne leadscores manuelt. Formlen er ret ligetil. Men det arbejde, det kræver at implementere værktøjet, kan være udfordrende og tidskrævende.
Dette ses typisk som en god læringsøvelse til at forså processen, og det understreger også vigtigheden af at starte i det lave med få simple faktorer.
- Beregn leadkonverteringsraten: Tag antallet af kunder og divider dem med antallet af leads.
- Definer den adfærd, der indikerer køberens hensigt: Arbejd sammen med dit salgsteam for at fastslå, hvilke handlinger der korrelerer med et lead, der konverterer til en købende kunde.
Hold det simpelt i begyndelsen og begræns dig selv til nogle få faktorer. - Beregn konverteringsraterne for hver handling: Bestem den afsluttende rate, der er korreleret til hver handling eller egenskab. Hvis tre ud af ti leads, der downloadede dit Whitepaper endte med at konvertere til en betalende kunde, er din konverteringsrate 30%
- Sammenlign deres adfærd og konverteringsrater for at oprette dit scoringssystem: Tildel point til hver brugerhandling.
Selvom manuel scoring tager meget tid, er slutresultatet besværet værd. Efterhånden som du får indsigt i dine leads, er du sandsynligvis nødt til at finjustere leadscoringsmodellen. Dette hjælper systemet med bedre at kunne afspejle, hvordan dine leads opfører sig gennem hele købsrejsen.
Justering og forbedring af din model
Optimering af din scoringsmodel med jævne mellemrum giver dig mulighed for præcist at identificere, hvilke leads der har større sandsynlighed for at konvertere til en betalende kunde.
Derudover kan du introducere negative resultater for at markere adfærd relateret til leads, der er mindre motiverede til at købe fra din virksomhed.
Tilsvarende skal du udvikle en strategi for nedbrydning af leadscoring, der sikrer, at mangel på handling eller respons aldrig går ubemærket hen og fører til en lavere leadscore.
Automatiseret leadscoring
Automatisk leadscoring eliminerer det intensive manuelle arbejde og udfører alle beregningerne for dig.
Det kan være noget så simpelt som et regneark, der tildeler værdier til dine leads efter nogle forudbestemte kriterier. Alternativt kan du udnytte styrken i dit CRM, eller endda maskinlæring, til at forudsige dine resultater.
Denne teknik tilbyder en omhyggelig analyse af alle relevante data for at bestemme, hvad leads med høj konvertering har til fælles.
Med maskinlæring på din side, jo flere leadscores du behandler, dets bedre og mere præcis bliver scoringssystemet over tid.
Når alt kommer til alt…
Leadscoring gør det muligt for virksomheder at identificere kvalitetsleads, der er klar til at gå videre i salgsprocessen, hvilket reducerer den tid og de ressourcer, der investeres i prospektering, samtidig med at dine konverteringsrater forbedres.
Udnyt kraften i data til at skabe mere nøjagtige profiler til dine leads og afgør, hvilken adfærd der korrelerer med leads af høj kvalitet.
Hos Zangenberg & Partners hjælper vi virksomheder med at udnytte data til at uddybe forståelsen af deres kundebase, generere mere salg og vækste deres forretning.
Vil du have hjælp til leadscore?
Vi, hos Zangenberg & Partners, er eksperter indenfor digital marketing og har mere end 20 års erfaring. Ring til os på 7020 4838 eller send os en mail for at høre mere!
