Varme leads skal forfølges

 

Kold Canvas kan være udmattende og ulidelige for alle involverede. Folk på begge sider af de fleste kolde kald er ikke ligefrem begejstrede for at deltage i dem.

At modtage et uopfordret opkald fra et ukendt firma, der forsøger at klantre dig et produkt, kan være en ubehagelig oplevelse. Man kender selv frustrationen der opstår, når et firma ringer uopfordret og ubelejligt, det kan for mange frembringe frustration og vrede.

Ja, kolde kald er aldrig ideelt. I en perfekt verden ville du kun beskæftige dig med kvalificerede leads, men det kan være udfordrende at finde dem. Men spektret af interesse er ikke just binært. Der findes en mellemvej mellem kolde og kvalificerede leads, bedre kendt som varme leads.

Følgende er en uddybende forklaring, der hjælper dig med aktivt at skelne varme leads fra andre former for leads. Ydermere får du et indblik i, om du bør forfølge disse leads.

Hvad er et varmt lead?

Et varmt lead er en potentiel kunde, der har været modtagelig over for din markedsføring, eller som tidlige har været salgsopsøgende. Generelt har et varmt lead vist stiltiende interesse for dine tilbud, whitepapers og webinarer ved at give dig deres kontaktoplysninger.

Et varmt lead er ikke så interesseret i dig som et kvalificeret, men de er mere tilbøjelige til at konvertere end et koldt lead.

Kolde leads

Et koldt lead er en, der måske passer til en af dine ideelle køber-personas, men som har ringe eller ingen bevidsthed om din virksomhed. De nås traditionelt gennem veje som kold kanvas, reklamer eller netværk.

Det kan være en person, der aldrig har hørt om dit brand eller din virksomhed, men har en stilling, som minder om den persona, der er ideel for at kunne blive et kvalificeret lead for din virksomhed. Du kan fx få oplysninger på kold canvas fra LinkedIns funktioner som jobtitel eller virksomhedsstørrelse.

Hvis du kontakter et koldt lead vil det være fuldstændig uopfordret, uventet og vil sandsynligvis ikke ende i noget godt.

Kvalificeret lead

Der findes to typer af kvalificerede leads; marketingkvalificerede leads (MQL’er) og salgskvalificerede leads (SQL’er).

En MQL er en, der er blevet karakteriseret som en potentiel kunde baseret på de websites, de har besøgt, hvad de har downloadet og lignende engagement med virksomhedens indhold. En SQL er en MQL, som marketingafdeling grundigt har undersøgt og anset, for at interagere med dit salgsteam.

En SQL kan være en person der har besøgt dit website flere gange i løbet af den sidste måned, personen læser dine blogs, og eventuelt en person der har midlerne og autoriteten til at foretage betydelige beslutninger indenfor en virksomhed.

Hvis du kontakter en person som beskrevet ovenfor, vil personen sandsynligvis være modtagelig, interesseret og potentielt være villig til at foretage et køb.

Hvad er et varmt lead så til sammenligning?

Et varmt lead er landet et sted mellem disse to ovenstående eksempler. Et varmt lead er opmærksomme på din virksomhed, og har vist en vis grad af interesse, men er ikke nødvendigvis investeret nok til at blive betragtet som et kvalificeret lead.

Det kan være en person, der fornylig er begyndt at følge din virksomhed. En person der har en vis jobfunktion, hvor det kan være tvetydigt, om det er denne person, står for indkøb af produkter eller ydelser som dine.

Det er klart at denne person ved, hvem du er, men at generere et salg hos personen virker måske ikke tilstrækkeligt eller værd at bruge tid på. Personen har bevidstheden som et koldt lead ikke har, men mangler den hårde kvantificerbare, datadrevne kerne bag et kvalificeret lead med salgspotentiale.

Bør du forfølge et varmt lead?

Det korte svar? Ja.

Hvis du har en betydelig base af dem, er det betydeligt nemmere og mere fornuftigt at nå ud til varme leads fremfor at udføre massive kolde opsøgende indsatser. Varme leads har vist interesse og bevidsthed om din virksomhed, så de er i sagens natur mere tilbøjelige til at lytte til dig, hvis du er i kontakt med dem.

Se om du kan få vakt mere interesse fra dem. Et varmt lead er en, der sandsynligvis allerede har givet dig deres kontaktoplysninger. Personen kan eksempelvis have downloadet dit White Paper, i bytte for kontaktoplysninger, som du kan bruge til at kontakte dem.

Derfor skal du gøre, hvad du kan for at udnytte det, men det behøver ikke være aggressivt.

Noget så simpelt som at videregive et relevant indholdstilbud via e-mail kan gøre dem mere investerede i din virksomhed. Og ved at dyrke denne interesse, kan du hjælpe med at guide dem gennem din salgstragt. Giv din marketingafdeling den nødvendige indsigt og information for at se, om de kan konverteres til et kvalificeret lead.

Varme leads er måske ikke overbeviste om din virksomhed, men de er højst sandsynligt din tid værd. At forfølge dem er bestemt mere produktivt, mere konverterende og mindre stressende for dit salgsteam end at finde en tilsyneladende endeløs liste af kolde leads.

Ikke alle leads er kolde, og ikke alle leads er kvalificerede. Dette er vigtigt at huske på, når du henvender dig og interagerer med leads. Varme leads kræver et andet touch en leads uden forudgående kendskab til din virksomhed.

Afhængigt af hvordan du strukturerer og udfører din salgs- og marketingindsats, har du muligvis potentialet til at tiltrække flere varme leads. Hvis det lykkedes dig at opbygge en betydelig base af potentielle kunder, er det vigtigt at udnytte potentialet.

Selvom der åbenbart ikke er nogen garanti for, at de vil klare sig gennem salgstragten, er varme leads stadig en form for opfølgning og forfølgelse værd.

Lead scoring til kvalificering af dine leads

Lead scoring er en effektiv model, der hjælper dit salgs- og marketingteam med at identificere, hvilke leads der potentielt er mest værdifulde for virksomheden og den nuværende salgstragt. Lead scoringssystemet er dermed med til at identificere om dit lead er koldt, varmt eller kvalificeret.

Leadscoringssystemer tildeler point til forskellige handlinger, som et lead eller en kunde kan udføre i salgstragten. Når et lead når et specifikt antal af point, kan de betragtes som et kvalificeret lead.

Salgs- og marketingteams kan bedre vurdere, hvor tæt et lead eller en kunde er på at foretage et køb med leadscoring. Ved at se på, hvor leadet er i salgstragten, kan medarbejderne bedre prioritere deres tid og ressourcer.

Hvornår er et lead kvalificeret?

Det mest almindelige der bruges til leadscoring, er 0-100 point, men det er op til dig, om du ønsker et bredere eller mere snævert scoreområde.

Du skal beslutte, hvor mange point et lead skal have for at blive betragtet som at være klar til at blive kontaktet. Du kan indstille mål for hvor mange point et lead skal have, for at bestemme hvilken type lead de er og hvornår de er klar til at blive kontaktet af dit salgsteam. For eksempel:

  • 00-50 point: Et koldt lead
  • 51-79 point: Et varmt lead
  • 80+: Et kvalificeret lead

Du skal beslutte, hvor mange point hver regel skal give leadet, når de opfylder en bestemt regel. Man kan sige, at det er salgskonverteringen, der afgør, hvor mange point en regel skal være værd. Jo tættere reglen er på et salg, jo flere point skal den give det lead, der opfylder reglen.

Lead scoring giver dig mulighed for at få mest muligt ud af hvert lead, du indhenter. Hvis du ikke allerede benytter lead scoring, bør du sætte tid af til at implementere dette og opsætte din lead scoringsmodel. Herfra kan du skabe mere relevant engagement og fremskynde salgscyklussen.

Vil du have hjælp til leadgenerering?

Vi hos Zangenberg & Partners er eksperter indenfor digital marketing og har mere end 20 års erfaring. Ring til os på 7020 4838 eller send os en mail for at høre mere!

Nicolas
Zangenberg

CEO / Partner

Skriv til Nicolas

Har du brug for et tilbud? Vil du lære os bedre at kende? Udfyld formularen og bliv ringet op!