Få sælgere bryder sig om kolde opkald, og få modtagere bryder sig om at få dem. Et opkald fra en ukendt virksomhed, der ringer på et dårligt tidspunkt for at sælge noget, man ikke har bedt om, ender sjældent godt.
Heldigvis er der mere end to slags kontakter. Mellem de kolde og de kvalificerede findes de varme leads: personer og virksomheder, der kender jer og har vist interesse, men som endnu ikke er klar til at købe.
I denne artikel ser vi på, hvordan I kender forskel, hvordan I følger op på de varme leads, og hvordan I gør opkaldet til en samtale, kunden faktisk ønsker.
Kolde, varme og kvalificerede leads
Et koldt lead passer måske til jeres målgruppe, men kender ikke jer. Det kan være en person med den rigtige stilling i den rigtige type virksomhed, som I har fundet på LinkedIn. En henvendelse til et koldt lead kommer uopfordret og uventet.
Et varmt lead kender jer og har vist en vis interesse. Personen har måske tilmeldt sig jeres nyhedsbrev, hentet et whitepaper, deltaget i et webinar eller fulgt jer på LinkedIn i et stykke tid.
Interessen er der, men det er uklart, om personen har et konkret behov lige nu.
Et kvalificeret lead har vist tydelige tegn på købsinteresse. Man skelner ofte mellem et MQL, som marketing vurderer som interessant ud fra adfærd og profil, og et SQL, som er klar til, at en sælger tager kontakt.
Hvorfor varme leads er værd at forfølge
Varme leads er ofte den mest oversete gruppe. De er ikke klar til at købe i dag, og derfor bliver de tit glemt. Det er en fejl.
Et varmt lead har allerede gjort det svære: Personen kender jer og har valgt at give jer sine oplysninger. Det er meget lettere at få en god samtale med et varmt lead end med et koldt. Samtidig er mange af dem fremtidige kunder.
De mangler bare et behov eller det rigtige tidspunkt.
For sælgerne er det også mere motiverende. En samtale med en, der kender jer, er langt mere behagelig end en lang liste af kolde opkald.
Varm leadet op, før I ringer
Det bedste opkald er det, kunden ikke opfatter som et salgsopkald. Det kræver, at kontakten er varmet op:
- Del relevant indhold. En mail med en guide eller en case om et emne, kontakten har vist interesse for, holder samtalen i gang.
- Vær synlig på LinkedIn. Når kontakten løbende ser jeres opslag, bliver I et kendt navn.
- Inviter til events og webinarer. Det giver en naturlig anledning til at tale sammen.
- Hold øje med signaler. Besøg på prissiden, gentagne besøg på cases eller et svar på en mail er tegn på, at tiden er inde.
Sådan prioriterer I med lead scoring
Når der er mange leads, er det svært at vide, hvem man skal ringe til først. Lead scoring hjælper med at sortere.
I lead scoring får hver kontakt point for profil og adfærd. Profilen handler om, hvorvidt kontakten passer til jeres målgruppe: branche, størrelse og rolle. Adfærden handler om, hvad kontakten har gjort: læst, hentet, deltaget i eller besøgt.
Et eksempel på en enkel skala:
- 0 til 50 point: Koldt lead. Skal have mere indhold.
- 51 til 79 point: Varmt lead. Skal plejes og følges tæt.
- 80 point eller mere: Kvalificeret lead. Klar til en sælger.
Giv flest point til de handlinger, der ligger tættest på et køb, fx besøg på prissiden eller en anmodning om et møde. Start enkelt med fem signaler, og justér, når I ser, hvilke leads der faktisk bliver til kunder.
Forbered opkaldet
Når det er tid til at ringe, er forberedelsen afgørende. I får kun ét første indtryk.
Find ud af, hvem I taler med, hvilken rolle personen har, og hvad virksomheden laver. Se, hvad kontakten har læst eller hentet hos jer. Det giver en naturlig indgang til samtalen.
Forbered:
- En kort og personlig indledning, der forklarer, hvorfor I ringer.
- Tre til fem åbne spørgsmål om kundens situation og udfordringer.
- Hvad I kan hjælpe med, og hvordan andre i samme situation har haft gavn af det.
- Hvad det næste skridt kan være, fx et møde, en analyse eller mere materiale.
Vær forberedt på alle udfald: et nej tak, spørgsmål eller interesse. Uanset hvad skal samtalen afsluttes professionelt, så døren står åben.
Vær nysgerrig, og lyt
Den gode salgssamtale er en dialog. Mange tror, at sælgerens vigtigste evne er at tale. Det er lige så meget at lytte.
Stil åbne spørgsmål, og giv kunden plads til at tænke og svare. Når kunden selv sætter ord på sine behov, bliver samtalen personlig, og I undgår at virke påtrængende. Notér undervejs, og brug svarene til at stille opfølgende spørgsmål.
Tilpas sprog og argumenter til personen. En direktør er optaget af andre ting end en fagspecialist. Den, I taler med, skal kunne genkende sin egen situation i det, I siger.
Inbound og outbound: to veje til samtalen
Der er to måder, en salgssamtale kan opstå på.
Inbound er, når kunden tager kontakt. Det sker, fordi kunden kender jer fra jeres indhold, annoncer, netværk eller anbefalinger. Samtalen starter med, at kunden allerede er interesseret, og sælgerens opgave er at forstå behovet og hjælpe videre. Læs mere om inbound marketing.
Outbound er, når I tager kontakt. Det kan være opkald, mails eller beskeder på LinkedIn. Outbound virker langt bedre over for varme leads end kolde, fordi modtageren kender jer i forvejen. Læs mere om outbound marketing.
De fleste B2B-virksomheder har brug for begge dele. Inbound giver de bedste samtaler, men tager tid at bygge op. Outbound giver kontrol over, hvem I taler med. Når outbound rettes mod dem, inbound allerede har varmet op, får I det bedste fra begge.
Hvad gør I, når et varmt lead ikke svarer?
Det sker for alle. Ofte skyldes det travlhed, og det har sjældent noget med jer at gøre.
Prøv igen et par gange over nogle uger, gerne gennem forskellige kanaler. En kort mail med noget relevant virker bedre end endnu en telefonbesked.
Får I stadig intet svar, så sig det ligeud: "Jeg kontakter jer ikke mere om det her, men skriv endelig, hvis det bliver aktuelt." Sæt derefter kontakten tilbage i nyhedsbrevet.
Hvad skal I måle?
Følg nogle få tal, der viser, om arbejdet med varme leads virker:
- Hvor mange varme leads bliver til møder?
- Hvor lang tid går der fra første kontakt til møde?
- Hvor mange møder bliver til tilbud og kunder?
- Hvilke kilder giver de varme leads, der oftest bliver kunder?
Husk reglerne
Telefonopkald til virksomheder er som udgangspunkt tilladt i Danmark, men respektér altid, hvis en person beder om ikke at blive kontaktet igen. Markedsføring på mail og sms kræver derimod samtykke. Sørg for, at jeres leads har givet samtykke, før de modtager nyhedsbreve og andre markedsføringsmails.
Typiske fejl
Opkaldet kommer for tidligt. En, der har hentet en guide i går, er sjældent klar til et salgsmøde i dag.
Ingen følger op. Marketing tror, salg ringer. Salg tror, leadet ikke er klar. Aftal, hvem der gør hvad, og hvornår.
Samme budskab til alle. Varme leads skal behandles anderledes end kolde og kvalificerede.
Opfølgningen stopper efter ét forsøg. Mange køb sker først efter flere kontakter over længere tid.
Fra varm kontakt til kunde
Arbejdet med varme leads er et samarbejde mellem marketing og salg. Marketing sørger for, at virksomheden er kendt, og at kontakterne bliver plejet.
Salg tager over, når tiden er inde. Det kræver en fælles definition af, hvornår et lead er klar, og en fast proces for opfølgningen.
Når det fungerer, bliver de kolde opkald færre, og samtalerne bedre. Kunderne ringer til den virksomhed, de har fulgt og stoler på. Det er målet: at være den virksomhed, kunderne tænker på først, når behovet opstår.
Har I brug for hjælp?
Vi hjælper med at bygge en proces for leadgenerering, lead scoring og opfølgning, som får marketing og salg til at trække i samme retning. Kontakt Nicolas Zangenberg på 7020 4838 eller nicolas@zangenberg-partners.dk.
