ABM

Hvad er ABM?

ABM står for account-based marketing og er en B2B-strategi, hvor marketing og salg sammen udvælger en liste af bestemte virksomheder og målretter hele indsatsen mod netop dem. I stedet for at fiske bredt efter leads går I efter de kunder, I helst vil have.

Hvordan virker account-based marketing?

Traditionel B2B-marketing tiltrækker mange og sorterer bagefter. ABM vender tragten om. I vælger først de virksomheder, I vil vinde, og bygger derefter budskaber og aktiviteter, der passer til dem.

Det giver færre kontakter, men de er langt mere relevante. Hver aktivitet er tilpasset virksomhedens branche, udfordringer og beslutningstagere.

Hvilke typer ABM findes der?

Hvordan kommer man i gang med ABM?

1. Definér jeres ideelle kunde. Hvilke virksomheder passer bedst til jer, og hvilke er mest værd over tid?
2. Udvælg listen sammen med salget. Salget kender kunderne, marketing kender data.
3. Find beslutningstagerne. I B2B er der ofte flere personer involveret i et køb.
4. Lav relevante budskaber til deres branche og konkrete udfordringer.
5. Vælg kanaler, f.eks. LinkedIn Ads, personlige mails, events og direkte kontakt.
6. Mål på virksomhedsniveau. Engagerer de udvalgte virksomheder sig, og flytter de sig i pipelinen?

Eksempel på ABM

En leverandør af software til lagerstyring udvælger 25 grossister i Norden. Marketing laver en kort rapport om de typiske flaskehalse på lagre af den størrelse og sender den med et personligt brev til lagerchef og økonomichef.

Samtidig kører en LinkedIn-kampagne, der kun vises til medarbejdere i de 25 virksomheder. Sælgerne følger op, når en virksomhed viser interesse, f.eks. ved at besøge prissiden.

Efter et halvt år er leverandøren i dialog med ni af virksomhederne. Det er få, men hver af dem kan blive en stor kunde i mange år.

Hvordan måler man ABM?

ABM måles ikke på antal leads. Se i stedet på:

• Hvor mange af de udvalgte virksomheder der engagerer sig
• Hvor mange beslutningstagere I er i dialog med pr. virksomhed
• Møder, tilbud og vundne aftaler på listen
• Ordrestørrelse og tid fra første kontakt til aftale

Hvornår giver ABM mening?

ABM passer bedst til virksomheder med store ordrer, lange salgsforløb og et begrænset antal mulige kunder. Hvis hver kunde er værd meget, kan det betale sig at bruge tid på hver enkelt.

Hvis I sælger billige produkter til mange, er bred leadgenerering ofte et bedre valg. Mange virksomheder kombinerer de to: bred synlighed i hele markedet og ABM over for de vigtigste kunder.

Hvad er fordele og ulemper ved ABM?

Fordele: Budgettet bliver brugt på de kunder, der er mest værd. Budskaberne bliver mere relevante, marketing og salg arbejder tættere sammen, og det er lettere at se, hvad indsatsen fører til.

Ulemper: ABM kræver tid og ressourcer pr. virksomhed. Rækkevidden er bevidst begrænset, og det tager ofte lang tid, før resultaterne viser sig.

Hvordan bruger man LinkedIn til ABM?

LinkedIn er en af de vigtigste kanaler til ABM, fordi man kan uploade en liste over virksomheder og vise annoncer kun til medarbejdere i dem. Sælgerne kan samtidig følge beslutningstagerne, kommentere deres opslag og tage kontakt, når det giver mening. Kombinationen af annoncer og personlig kontakt gør, at virksomheden møder jer flere steder.

Hvad er de typiske fejl ved ABM?

• Listen bliver lavet af marketing alene, og salget følger ikke op.
• Budskaberne er generiske, selv om virksomhederne er udvalgt.
• Man forventer resultater efter få uger.
• Man glemmer de andre beslutningstagere end kontaktpersonen.
• Listen er så lang, at der ikke er tid til at gøre indsatsen personlig.

Det mener vi, mange overser

ABM kræver, at marketing og salg arbejder tæt sammen om den samme liste og de samme mål. Ellers bliver det bare en dyrere kampagne.

ABM er heller ikke en hurtig kampagne. Det handler om at blive kendt og relevant hos de udvalgte virksomheder over tid, så I er de første, de tænker på, når behovet opstår.

Senest opdateret: 26. oktober 2026