Leadgenerering til B2B
i mere end 25 år
Leadgenerering, der giver salget flere kvalificerede leads
Leadgenerering handler om at finde de virksomheder, der kan blive jeres kunder, og få dem til at række ud. Det sker gennem annoncer, indhold og opfølgning, der rammer de rigtige beslutningstagere på det rigtige tidspunkt i købsprocessen.
Vi har arbejdet med branding og leadgenerering for B2B-virksomheder i mere end 25 år. Vi kombinerer Google Ads, LinkedIn Ads, content og marketing automation, så jeres salgsafdeling får leads, der er klar til en samtale.
Siden år 2000
Google og LinkedIn
2500 kunder
Marketing automation
Sådan har vi hjulpet Nexus Advokater
• Fra 100 til over 1.000 leads om måneden • Højere kendskab i markedet
Erfaring med B2B-leadgenerering siden år 2000
Vi var det første bureau i Danmark til at rådgive i Google Ads og har siden hjulpet B2B-virksomheder med at skabe leads på tværs af kanaler. Vi har fulgt udviklingen fra de første søgeannoncer til nutidens LinkedIn-kampagner og marketing automation.
Vores erfaring viser, at gode leads kræver mere end klik. Det kræver en klar målgruppe, et budskab der rammer, og en opfølgning, der passer til købsprocessen. Derfor måler vi på henvendelser og salg og ikke kun på trafik.
Leadgenerering til B2B kræver en anden tilgang
I B2B er der ofte flere personer med i beslutningen, og købet kan tage måneder. Ifølge Gartner bruger B2B-købere kun 17 % af tiden i købsprocessen på at mødes med mulige leverandører. Resten af tiden researcher de selv.
Derfor skal jeres markedsføring være til stede, mens køberen undersøger markedet. En teknisk specialist leder efter dokumentation, mens en indkøber sammenligner leverandører. Begge skal møde jer med indhold, der svarer på deres spørgsmål, før de selv tager kontakt.
Vi aftaler med jer, hvad et kvalificeret lead er, før vi går i gang. Det kan være en forespørgsel, en demo, en webinartilmelding eller en download. Så kan salg og marketing følge de samme tal og tale samme sprog.
Ifølge Ehrenberg-Bass Institute er omkring 95 % af jeres potentielle kunder ikke på markedet lige nu. Derfor arbejder vi både med at skabe kendskab hos dem, der køber senere, og med at fange dem, der er klar til at købe i dag.
Leadgenerering til teknologiske B2B-virksomheder
Teknologiske produkter er svære at forklare, og køberne er ofte specialister med høje krav til faglighed og dokumentation. Leads kommer derfor sjældent fra brede kampagner. De kommer fra præcise målgrupper, fagligt indhold og en vedholdende indsats over tid.
Derfor tager vi udgangspunkt i jeres egne specialister. De kender kundernes problemer og fagsprog, og den viden bruger vi i annoncer, webinarer og whitepapers, så indholdet virker troværdigt på de tekniske beslutningstagere.
Vi har blandt andet skabt leads for:
• Software og IT: SoftwareCentral og TDC Hosting
• Nanoteknologi og semiconductors: ATLANT 3D
• Energi og ESG-data: Enity
• Varmepumper og industri: Danfoss Heat Pumps
• Oversættelse og sprogservices: AdHoc Translations
• Arbejdsmiljø og kemidata: Joblife
• Bestyrelsesuddannelse: Board Institute
Vores ydelser inden for leadgenerering
Målgrupper og ICP
Vi starter med at definere jeres ideelle kunder: de brancher, roller og behov, der giver de bedste kunder. For ATLANT 3D arbejdede vi tæt sammen om ICP’er og målgrupper, så hele indsatsen ramte de rigtige beslutningstagere.
Google Ads
Google Ads fanger de virksomheder, der allerede søger efter det, I leverer. Vi bygger kampagner, der leder til en konkret handling, fx en forespørgsel eller en demo, og optimerer løbende efter, hvilke søgninger der giver leads. Læs om Google Ads →
LinkedIn Ads
På LinkedIn kan I ramme beslutningstagere på jobtitel, branche og virksomhedsstørrelse. Vi bruger LinkedIn Ads til at skabe kendskab, fylde webinarer og samle leads i LinkedIns egne formularer, så det er let for køberen at sige ja. Læs om LinkedIn-annoncering →
Content og lead magnets
Webinarer, whitepapers og guides giver køberen en grund til at give sine kontaktoplysninger. For SoftwareCentral og Enity har webinar- og whitepaper-kampagner givet flere tilmeldinger, flere downloads og flere kvalificerede leads til salgsafdelingen.
Marketing automation og lead scoring
De fleste leads er ikke klar til at købe med det samme. Med marketing automation får de relevant information gennem hele beslutningsprocessen, og lead scoring viser, hvem der er klar til en samtale med salg.
Tracking og måling
Vi sætter tracking op i Google Analytics og annonceplatformene, så I kan se, hvilke kanaler og kampagner der skaber leads. Uden måling er det umuligt at vide, hvor budgettet gør mest gavn.
Leads på alle trin i købsrejsen
En køber går gennem flere faser, fra de første overvejelser til den konkrete henvendelse. Vi arbejder ofte ud fra See, Think, Do, Care-modellen, så kommunikationen passer til, hvor køberen er. Det første møde handler om kendskab, det sidste om handling.
For Danfoss Heat Pumps var målgruppen bred, fra VVS-installatører til rådgivende ingeniører og bygherrer. Strategien bygget på modellen gav mere end 400 konkrete leads, 180 % mere trafik og 25 % lavere annonceomkostninger.
Marketing automation, der modner jeres leads
Marketing automation sender automatisk relevant indhold til jeres leads ud fra, hvad de har vist interesse for. Lead scoring giver point for handlinger som besøg på prissiden, downloads og tilmeldinger, så salget kan se, hvem der er tættest på et køb.
Da Joblife lancerede Dansk Kemidatabase, udviklede vi en test til kemisk risikovurdering, der fungerer som leadgenerator. Sammen med Google Ads, LinkedIn Ads, marketing automation og lead scoring voksede indsatsen fra omkring 30 leads ved lanceringen til mellem 300 og 600 leads om måneden.
International leadgenerering skal tilpasses lokalt
Sælger I på flere markeder, skal kampagner, sprog og måling passe til hvert land. For SoftwareCentral har vi skabt synlighed over for beslutningstagere i Norden, Belgien og DACH-landene og understøttet partnerstrategien med målrettede kampagner.
For AdHoc Translations byggede vi en strategi for seks markeder. Sammen med deres webudvikler fik hvert land sit eget Google Analytics-setup, og siden samarbejdets start er antallet af leads steget med 900 %.
Sådan fungerer lead scoring
Lead scoring giver hvert lead point ud fra, hvem det er, og hvad det gør. Point for match med jeres ideelle kunde, fx branche, rolle og virksomhedsstørrelse, kombineres med point for adfærd som besøg på prissiden, downloads og tilmeldinger.
Når et lead når en aftalt grænse, bliver det sendt til salget som et kvalificeret lead. Leads under grænsen fortsætter i marketing automation og får mere relevant indhold, indtil de er klar. Så bruger salget tiden på dem, der er tættest på et køb.
Modellen skal tilpasses løbende. Vi gennemgår sammen med salget, hvilke leads der blev til kunder, og justerer pointene derefter. Hos Joblife gjorde lead scoring det muligt løbende at modne kundeemnerne, så salgsafdelingen fik bedre og mere relevante leads.
Marketing og salg skal arbejde sammen
Leads skaber først værdi, når salget følger op. Derfor aftaler vi med jer, hvordan et lead bliver overdraget, hvor hurtigt der følges op, og hvad salget melder tilbage. Den feedback bruger vi til at gøre kampagnerne bedre.
Hos Enity har samarbejdet givet en stærkere sammenhæng mellem marketing og salg. Google Ads har skabt synlighed over for virksomheder med konkrete behov, og LinkedIn Ads har understøttet thought leadership, webinarer og målrettet kommunikation.
Hvornår skal I satse på leadgenerering?
Salget mangler nye kundeemner
Bruger salgsafdelingen meget tid på kold kanvas eller på at vente på henvendelser, mangler der et system, der skaber nye kundeemner. Leadgenerering giver en mere stabil strøm af virksomheder, der selv har vist interesse.
Ny ydelse eller nyt produkt
Et nyt produkt kræver, at markedet hører om det. Med målrettede kampagner og fagligt indhold kan I hurtigt se, hvilke brancher og roller der reagerer, og bygge videre på det, der virker.
Nye markeder
Skal I sælge i nye lande, skal I opbygge kendskab og leads på samme tid. Kampagner på flere markeder med lokal tilpasning og fælles måling gør det muligt at udvide fra land til land.
Dyre leads eller få resultater
Har I allerede annoncer, men stiger prisen pr. lead, eller kommer der for få kvalificerede henvendelser, gennemgår vi jeres setup. TDC Hosting fik på den måde flere kvalificerede leads og en markant bedre cost-benefit.
Leads uden opfølgning
Kommer der leads, som ingen følger op på, går værdien tabt. Marketing automation og lead scoring sørger for, at alle leads får relevant information, og at salget ved, hvem de skal kontakte først.
Sådan arbejder vi med leadgenerering trin for trin
Et samarbejde om leadgenerering med os følger de seks trin herunder.
Et samarbejde om leadgenerering med os følger de seks trin herunder.
1
WORKSHOP OG MÅL
Vi starter med en workshop, hvor vi lærer jeres produkter, målgrupper og salgsproces at kende. Sammen aftaler vi, hvad et kvalificeret lead er, og hvilke mål vi måler på.
2
MÅLGRUPPER OG BUDSKABER
Vi definerer jeres ideelle kunder og de beslutningstagere, der skal nås. For hver målgruppe finder vi de budskaber og det indhold, der giver dem en grund til at række ud.
3
TRACKING OG MÅLING
Før kampagnerne går i luften, sætter vi tracking og mål op. Så kan vi fra første dag se, hvilke kanaler og annoncer der skaber leads.
4
KAMPAGNER OG INDHOLD
Vi bygger kampagner i Google Ads og LinkedIn Ads og laver de landingssider, webinarer eller guides, der skal omsætte klik til leads.
5
OPFØLGNING OG AUTOMATION
Leads, der ikke er klar til at købe, får relevant information via marketing automation. Lead scoring viser, hvornår de er klar til en samtale med salg.
6
MÅLING OG LØBENDE OPTIMERING
Vi følger antal leads, pris pr. lead og kvalitet, justerer kampagnerne og gennemgår resultaterne med jer, så indsatsen bliver bedre måned for måned.
Resultater fra vores kunder
Nexus Advokater: Seks landingssider med hver sit fagområde, egne Google Ads-kampagner og løbende optimering fik antallet af leads til at stige fra omkring 100 til mere end 1.000 om måneden. Læs casen →
Joblife: Ved lanceringen af Dansk Kemidatabase blev der skabt omkring 30 leads. Siden er indsatsen vokset til mellem 300 og 600 leads om måneden. Læs casen →
Board Institute: Google Ads, LinkedIn Ads, marketing automation og lead scoring gav flere deltagere, ventelister og en ny uddannelse i Jylland. Læs casen →
“Dansk Kemidatabase var et nyt produkt i markedet, og derfor havde vi brug for en løsning, som både kunne skabe kendskab, generere leads og understøtte salgsarbejdet. Zangenberg & Partners hjalp os med at etablere et stærkt digitalt fundament, som har resulteret i en betydelig vækst i antallet af leads. Samtidig har marketing automation og lead scoring gjort det muligt at modne potentielle kunder og sikre, at vores salgsafdeling arbejder med de mest relevante kundeemner.”
Jonas Janholt Waarst, Kommerciel Direktør, Joblife
Sådan vælger I det rigtige bureau til leadgenerering
Spørg, hvordan bureauet definerer et kvalificeret lead, og hvordan det måles. Et bureau, der kun rapporterer klik og visninger, kan ikke vise, om indsatsen skaber salg. Bed om at se, hvordan resultaterne kobles til jeres egne henvendelser.
Spørg også om erfaringen med jeres branche og jeres målgrupper. Komplekse B2B-markeder kræver forståelse for tekniske købere og lange beslutningsprocesser. Bed om cases med konkrete tal, og sørg for, at I selv ejer konti, data og kontakter.
Hvad koster leadgenerering?
Vi starter med en workshop og de analyser, der skal til for at lægge en plan for målgrupper, kanaler og måling. Opstarten laves som et projekt til en fast pris, så I kender omkostningen på forhånd.
Den løbende drift og optimering bygger på en fast pris om måneden, som vi præsenterer i oplægget. Hertil kommer jeres annoncebudget, og omfanget afhænger af jeres markeder og mål.
Ofte stillede spørgsmål om leadgenerering
Hvad er leadgenerering?
Leadgenerering er arbejdet med at skabe kontakt til virksomheder, der kan blive jeres kunder. Et lead er en person, der har vist interesse, fx ved at udfylde en formular, tilmelde sig et webinar eller downloade en guide.
Hvad er forskellen på et MQL og et SQL?
Et MQL, marketing qualified lead, har vist interesse, men er endnu ikke klar til at tale med salg. Et SQL, sales qualified lead, er vurderet klar til en salgssamtale. Lead scoring hjælper med at se, hvornår et lead skifter fra det ene til det andet.
Hvor hurtigt kan vi forvente leads?
Google Ads kan give de første henvendelser kort tid efter, at kampagnerne er gået i luften. Det tager længere tid at opbygge kendskab og en stabil strøm af kvalificerede leads. I B2B bør I regne med flere måneder.
Hvilke kanaler virker bedst i B2B?
Det afhænger af målgruppen. Google Ads rammer dem, der søger aktivt, mens LinkedIn Ads rammer beslutningstagere på jobtitel og branche. Content og marketing automation sørger for, at de leads, der ikke er klar endnu, bliver ved med at høre fra jer.
Hvorfor giver vores leads ikke flere kunder?
Det skyldes ofte, at leads bliver sendt til salget, før de er klar, eller at ingen følger op hurtigt nok. Kampagnerne kan også ramme de forkerte roller. En fælles definition af et kvalificeret lead og feedback fra salget løser de fleste af problemerne.
Hvordan måler I, om leadgenerering virker?
Vi måler på antal leads, pris pr. lead og hvor mange der bliver til møder og kunder. Det kræver, at tracking er sat rigtigt op, og at salget melder tilbage, hvilke leads der var gode.
Skriv til Nicolas
Har du brug for et tilbud? Vil du lære os bedre at kende? Udfyld formularen og bliv ringet op!