Flere B2B-købere stiller i dag spørgsmålet direkte til ChatGPT, Copilot eller Google, før de kontakter en leverandør. De beder om en kort liste over mulige samarbejdspartnere eller en sammenligning af løsninger. Svaret er en samlet tekst, hvor nogle virksomheder bliver nævnt og andre ikke.
Det er vigtigt at være med på den liste. Ifølge Forrester har 92 % af B2B-købere mindst én leverandør i tankerne, før de begynder at undersøge markedet. Bliver I nævnt tidligt i deres research, øger I chancen for at være en af dem.
I denne artikel gennemgår vi, hvordan AI-svar bliver til, hvad der får en virksomhed med i dem, og hvordan I kommer i gang uden at starte forfra med jeres markedsføring.
Hvordan vælger AI, hvilke virksomheder den nævner?
ChatGPT, Copilot og Googles AI-svar bygger på store sprogmodeller. Når de skal svare på et spørgsmål om leverandører eller løsninger, henter de som regel aktuelle oplysninger fra nettet og sammenfatter dem. De virksomheder, der bliver nævnt, er dem, som kilderne nævner tydeligt og ofte.
Det betyder, at AI-svaret afspejler jeres omdømme på nettet. Jeres hjemmeside er én kilde. Fagmedier, brancheforeninger, sammenligningssider, anmeldelser og samarbejdspartnere er andre. Jo mere ensartet billedet er på tværs af kilderne, jo lettere er det for modellen at forstå, hvad I laver.
Der er ingen måde at betale sig ind i svarene i dag, og ingen kan garantere en plads. Til gengæld kan I gøre det let for modellerne at finde, læse og forstå jer. Arbejdet med det kaldes ofte GEO (generative engine optimization).
Hvad er forskellen på ChatGPT og Googles AI-svar?
Googles AI Overviews og AI Mode bygger på Googles eget søgeindeks. Ifølge Googles dokumentation er der ingen særlige krav for at blive vist i AI-svarene. Siden skal være indekseret og kunne vises med et uddrag i den almindelige søgning. Godt SEO-arbejde er altså grundlaget.
ChatGPT bruger OpenAIs egen crawler, OAI-SearchBot, til at finde sider til sine søgesvar. Ifølge OpenAI bliver sider, der blokerer den crawler, ikke vist i ChatGPTs søgesvar. Microsoft Copilot henter sine webresultater fra Bing, så her betyder jeres synlighed i Bing noget.
I praksis betyder det, at I skal være synlige i flere søgeindeks end Googles. Mange B2B-virksomheder har aldrig kigget på Bing eller på, hvilke crawlere deres hjemmeside lukker ude.
Første skridt: test, hvor I står i dag
Start med at stille de spørgsmål, jeres kunder stiller. Brug ChatGPT, Copilot og Google, og skriv som en køber, der endnu ikke kender jer:
- Hvilke virksomheder i Danmark kan hjælpe med [jeres ydelse]?
- Hvad skal jeg være opmærksom på, når jeg vælger en leverandør af [jeres ydelse]?
- Hvad er forskellen på [jeres løsning] og [et alternativ]?
- Hvad ved du om [jeres virksomhedsnavn]?
Notér, om I bliver nævnt, hvem der ellers bliver nævnt, og hvilke kilder svaret henviser til. Kilderne er det mest værdifulde. De viser, hvilke sider modellerne har tillid til i jeres branche, og hvor I bør være til stede.
Gentag testen med jævne mellemrum. Svarene ændrer sig over tid og varierer fra gang til gang, så én test giver kun et øjebliksbillede.
Sørg for, at AI kan læse jeres hjemmeside
Det tekniske grundlag er det første, der skal være i orden. Nogle virksomheder blokerer uden at vide det for crawlere i robots.txt, en firewall eller en CDN-opsætning. Tjek, at Googlebot, Bingbot og OAI-SearchBot har adgang til de sider, I gerne vil være synlige med.
Vigtigt indhold skal stå som tekst på siden. Information, der kun findes i billeder, PDF-filer bag en formular eller i elementer, der først indlæses med JavaScript, er sværere at læse for både søgemaskiner og AI.
Schema markup kan hjælpe søgemaskinerne med at forstå, hvem I er, og hvad siden handler om. Google skriver dog, at der ikke kræves særlige strukturerede data for at blive vist i AI-svar. Brug det til at gøre jeres oplysninger entydige.
Skriv indhold, der svarer på købernes spørgsmål
AI-svar bliver bygget af tekst, der giver klare svar. En side, der starter med at forklare, hvad noget er, og derefter uddyber, er lettere at bruge som kilde end en side fuld af generelle salgsbudskaber.
For B2B-virksomheder er det især disse sider, der gør en forskel:
- Ydelsessider, der præcist beskriver, hvad I leverer, til hvem, og i hvilke markeder.
- Sider, der forklarer jeres fagområde og svarer på de spørgsmål, kunderne stiller i salgsmøderne.
- Sammenligninger af løsninger og metoder, hvor I også forklarer, hvornår noget andet passer bedre.
- Cases og udtalelser fra kunder, der viser, hvad I har løst.
Brug de samme betegnelser for jeres ydelser overalt. Kalder I den samme ydelse tre forskellige ting på hjemmesiden, LinkedIn og i jeres materialer, bliver det sværere for en sprogmodel at koble jer til det, kunderne spørger om.
Vis, hvem der står bag
Google lægger vægt på erfaring, ekspertise, autoritet og troværdighed, også kaldet E-E-A-T. Det er de samme signaler, der gør en kilde brugbar for et AI-svar. Læseren og modellen skal kunne se, at indholdet er skrevet af nogen, der ved, hvad de taler om.
Skriv derfor navn og titel på forfatteren, og link til en profilside med baggrund og erfaring. Vis kunder, certificeringer og samarbejdspartnere. Hold jeres virksomhedsoplysninger ens på hjemmesiden, LinkedIn, Google-profilen og i brancheregistre.
Bliv nævnt af andre
Det, andre skriver om jer, vejer tungt. En sprogmodel stoler mere på en virksomhed, der bliver omtalt i fagmedier, af brancheforeninger og af kunder, end på en virksomhed, der kun beskriver sig selv.
Her mødes AI-synlighed med klassisk PR og thought leadership. Oplæg på konferencer, gæsteartikler, interviews og omtale i branchens oversigter giver flere kilder, der nævner jer i den rigtige sammenhæng. Det er langsigtet arbejde, som også styrker jeres brand hos de mennesker, der skal vælge leverandør.
LinkedIn spiller en særlig rolle i B2B. Det er her, mange beslutningstagere følger med i deres fag, og det er en af de kilder, hvor jeres ekspertise bliver synlig under jeres eget navn og jeres medarbejderes navne.
Skal I blokere AI-crawlere?
Nogle virksomheder vil ikke have, at deres indhold bruges til at træne AI-modeller. Det kan godt kombineres med synlighed. OpenAI har to crawlere: GPTBot, der henter data til træning, og OAI-SearchBot, der finder sider til søgesvar. De styres hver for sig i robots.txt.
Google har en tilsvarende indstilling, Google-Extended, som begrænser brugen af jeres indhold i Googles andre AI-systemer. Den påvirker ifølge Google ikke jeres synlighed i den almindelige søgning. Tag stilling til det bevidst, så I ikke lukker for mere end det, I ønsker.
Hvordan måler I effekten?
Det er sværere at måle synlighed i AI-svar end placeringer på Google. Mange brugere får svaret direkte og klikker aldrig videre, det man kalder zero-click-søgning. Derfor skal I se på flere signaler:
- Gentag de samme testspørgsmål hver måned, og notér, om I bliver nævnt.
- Følg trafik fra chatgpt.com, copilot.microsoft.com og perplexity.ai i jeres analyseværktøj.
- Hold øje med søgninger på jeres firmanavn i Google Search Console.
- Spørg nye kunder, hvor de første gang hørte om jer.
Det sidste spørgsmål er det enkleste. En køber, der har fået jeres navn i et AI-svar og bagefter søger jer op direkte, ses ikke som AI-trafik i analyseværktøjet.
Hvor skal en B2B-virksomhed starte?
Det meste af arbejdet bygger videre på det, I allerede gør med SEO, indhold og PR. Klarhed og troværdighed på tværs af kilder betyder bare mere, fordi modellen samler det hele i ét svar.
En god rækkefølge er at teste jeres synlighed, rette de tekniske forhold, skrive tydelige ydelsessider og derefter arbejde målrettet med at blive omtalt af andre. Start med de ydelser og markeder, der betyder mest for jeres salg.
AI-søgning udvikler sig hurtigt. Grundprincippet er dog det samme som i al god markedsføring: Virksomheder, der er tydelige om, hvad de kan, og som andre taler om, bliver nævnt oftere. Det gælder i et AI-svar lige så vel som i et salgsmøde.
Har I brug for hjælp?
Vi hjælper B2B-virksomheder med at blive synlige i både Google og AI-søgning, så I bliver nævnt, når kunderne leder efter en leverandør. Kontakt Nicolas Zangenberg på 7020 4838 eller nicolas@zangenberg-partners.dk.
Senest opdateret: 29. oktober 2026
