Hvad er CAC (Customer Acquisition Cost)?
CAC står for Customer Acquisition Cost og er den gennemsnitlige pris for at vinde én ny kunde. Man lægger alle udgifter til salg og marketing i en periode sammen og deler dem med antallet af nye kunder i samme periode. Tallet viser, hvad væksten reelt koster.
Hvordan beregner man CAC?
Grundformlen er enkel:
CAC = samlede udgifter til salg og marketing ÷ antal nye kunder
Et tænkt eksempel: En virksomhed bruger 600.000 kr. på salg og marketing i et kvartal og vinder 20 nye kunder. Så er CAC 30.000 kr. pr. kunde.
Selve regnestykket er let. Udfordringen er at blive enige om, hvilke udgifter der skal med, og hvilken periode der giver mening.
Hvilke omkostninger skal med i CAC?
Med i en fuld CAC hører typisk:
- Løn til sælgere og marketingfolk, helt eller den del af tiden, de bruger på nye kunder
- Annoncer, fx Google Ads og LinkedIn Ads
- Bureauer, konsulenter og freelancere
- Software til CRM, automatisering og annoncering
- Messer, events og materialer
- Provision og bonus for nye aftaler
Mange regner kun med annoncekroner. Det giver et pænt tal, men det fortæller ikke, hvad en kunde faktisk koster. Derfor er det vigtigt at skrive ned, hvad der er med, så tallet kan sammenlignes over tid.
Hvad er forskellen på CAC og CPA?
De to forveksles ofte. CPA er prisen pr. handling, fx en udfyldt formular eller en tilmelding, og bruges mest i annoncering. CAC er prisen for en betalende kunde, og den medtager alle udgifter til salg og marketing.
En kampagne kan have en lav CPA og stadig give en høj CAC. Det sker, når mange henvendelser aldrig bliver til kunder. CPA bruges til at styre den enkelte kampagne, mens CAC viser, om den samlede indsats betaler sig.
Hvorfor er CAC vigtigt?
CAC viser, om væksten kan betale sig. En virksomhed kan sagtens vinde mange kunder og stadig tabe penge, hvis hver kunde koster mere at vinde, end den tjener hjem.
Tallet er også nyttigt, når budgettet skal lægges. Ved I, hvad en ny kunde koster, kan I regne baglæns fra et vækstmål til det marketingbudget, der skal til.
Hvad er sammenhængen mellem CAC og CLV?
CAC giver kun mening sammen med værdien af kunden. CLV er den samlede indtjening, en kunde giver over hele samarbejdet.
Er CLV højere end CAC, tjener I penge på at vinde kunder. Jo større forskellen er, jo mere kan I investere i vækst. Er CAC højere end CLV, betaler I for at få kunder, der aldrig tjener sig hjem.
Brug indtjening og ikke omsætning, når I regner CLV. Ellers ser forholdet bedre ud, end det er.
Hvad er en god CAC?
Der findes ikke et tal, der passer til alle. En god CAC afhænger af, hvad kunden er værd, hvor lang tid det tager at tjene pengene hjem, og hvor meget kapital I har til at vente.
En virksomhed, der sælger store rammeaftaler, kan sagtens have en høj CAC. En virksomhed med små, enkeltstående salg skal have en lav. Sammenlign derfor CAC med jeres egen CLV og med jeres egne tal fra sidste år, frem for med branchetal.
Hvad er tilbagebetalingstid på CAC?
Tilbagebetalingstiden, på engelsk CAC payback, er den tid, det tager, før dækningsbidraget fra en ny kunde har betalt det, det kostede at vinde den.
Den er især vigtig for abonnements- og serviceforretninger, hvor kunden betaler lidt hver måned. En lang tilbagebetalingstid binder mange penge, selv om kunden er rentabel på lang sigt.
Hvordan beregner man CAC i B2B?
I B2B er salgsprocessen lang, og mange personer er involveret. Det gør CAC sværere at beregne, fordi udgifterne i ét kvartal ofte først giver kunder flere kvartaler senere.
Tre greb gør tallet mere retvisende:
- Brug en længere periode, fx et helt år, eller forskyd perioden svarende til jeres typiske salgscyklus.
- Regn CAC for hvert kundesegment, så store og små aftaler ikke blandes.
- Skeln mellem nye kunder og mersalg til eksisterende kunder. Mersalg hører ikke med i CAC.
Skriv metoden ned, og hold fast i den. Det vigtigste er, at tallet kan sammenlignes fra år til år.
Hvad er forskellen på samlet CAC og betalt CAC?
Samlet CAC, på engelsk blended CAC, medregner alle nye kunder, også dem, der kom via anbefalinger, søgning på jeres navn eller andre kilder, I ikke har betalt direkte for.
Betalt CAC, på engelsk paid CAC, regner kun på kunder fra betalte kanaler som annoncer. Den viser, hvad det koster at købe vækst. Begge tal er nyttige, men de må ikke blandes sammen i samme rapport.
Hvordan sænker man sin CAC?
Der er flere veje, og de virker bedst sammen:
- Bliv kendt, før kunden søger. Kunder, der kender jer i forvejen, er lettere og billigere at vinde.
- Fokusér på de rigtige kunder. En skarp målgruppe giver færre henvendelser, der aldrig bliver til noget.
- Følg hurtigt op på leads. Mange muligheder går tabt, fordi ingen ringer tilbage.
- Forbedr konverteringen. Små forbedringer på hjemmesiden og i salgsprocessen flytter hele regnestykket.
- Brug anbefalinger. Tilfredse kunder er den billigste kanal, der findes.
Skær ikke blindt i det, der gør jer kendt. Det sænker udgifterne nu, men kan hæve CAC senere, fordi færre kender jer, når behovet opstår.
Hvad er de typiske fejl, når man måler CAC?
De samme fejl går igen:
- Kun annonceudgifter er med, mens løn og værktøjer mangler.
- Mersalg til eksisterende kunder tælles som nye kunder.
- Perioden er for kort til en lang salgsproces.
- Tallet bliver regnet forskelligt hvert kvartal.
- CAC bliver vurderet uden at se på kundens værdi.
CAC er et af de nøgletal, der hører hjemme på ledelsens dashboard sammen med andre KPI'er.
Hvordan bruger B2B-virksomheder CAC i praksis?
Hos mange B2B-virksomheder findes tallet slet ikke. Marketing måler på leads, salg måler på ordrer, og ingen ser på, hvad den samlede indsats koster pr. ny kunde.
CAC samler de to afdelinger om ét tal. Det tvinger en samtale om, hvilke kunder der er værd at jagte, og hvilke kanaler der faktisk giver kunder.
Start enkelt: tag sidste års udgifter til salg og marketing, og del med antallet af nye kunder. Tallet er sjældent perfekt første gang, men det giver et udgangspunkt, I kan forbedre.
Senest opdateret: 28. oktober 2026
