Hvad er social selling?
Social selling er sælgeres brug af sociale medier, især LinkedIn, til at finde, forstå og skabe relationer til potentielle kunder. I stedet for kolde opkald bygger sælgeren tillid ved at dele viden, deltage i samtaler og følge kundernes udvikling. Salget sker gennem relationer, der er skabt over tid.
Hvad betyder social selling på dansk?
På dansk kan man kalde det socialt salg eller salg via sociale medier. Det engelske begreb bruges dog næsten altid, også i danske virksomheder.
Social selling er ikke det samme som at sælge direkte på sociale medier med opslag om produkter og tilbud. Det handler om at bruge platformene til at opbygge relationer og troværdighed, så salget bliver lettere, når kunden er klar.
Hvorfor er social selling vigtigt?
B2B-kunder undersøger meget selv, før de taler med en sælger. Analysevirksomheden Gartner har påpeget, at B2B-købere kun bruger omkring 17 % af købsprocessen på at mødes med mulige leverandører. Resten af tiden læser de, spørger kolleger og danner sig et indtryk.
Social selling gør det muligt at være til stede i den del af processen. Når en sælger deler relevant viden og er synlig i kundens netværk, er sælgeren allerede kendt, når kunden begynder at overveje leverandører.
Det gør også de kolde opkald varmere. En kunde, der har set sælgerens opslag i et halvt år, tager telefonen med en anden indstilling end en, der aldrig har hørt navnet.
Hvad er forskellen på social selling og social media marketing?
Social media marketing er virksomhedens brug af sociale medier til at skabe kendskab og engagement bredt. Det sker typisk via virksomhedssider, annoncer og kampagner.
Social selling foregår via sælgernes personlige profiler og er rettet mod konkrete kunder og relationer. Det er en-til-en eller en-til-få, hvor social media marketing er en-til-mange.
De to understøtter hinanden. Marketing kan levere indhold, som sælgerne kan dele, og sælgerne kan give marketing indsigt i, hvad kunderne er optaget af.
Hvad er forskellen på social selling og employee advocacy?
Employee advocacy handler om, at alle medarbejdere deler viden og fortæller om virksomheden for at skabe kendskab og troværdighed.
Social selling er sælgernes målrettede brug af de samme kanaler for at skabe relationer til konkrete kunder. Det er mere fokuseret på salgsprocessen og på at finde og følge de rigtige personer.
I praksis overlapper de. Et stærkt program for employee advocacy gør virksomheden kendt, og social selling bruger det kendskab til at åbne døre hos de kunder, sælgerne arbejder med.
Hvordan virker social selling i praksis?
Social selling bygger på fire aktiviteter, som sælgeren arbejder med løbende:
- Opbyg en professionel profil, der viser, hvem du er, og hvordan du hjælper kunderne.
- Find de rigtige personer i de virksomheder, du vil i kontakt med.
- Del indsigt og viden, der er relevant for dem.
- Byg relationer gennem kommentarer, beskeder og samtaler.
De fire aktiviteter svarer til de fire områder i LinkedIns eget mål for social selling, Social Selling Index. Indekset giver en score fra 0 til 100 og kan findes af alle brugere på LinkedIn.
Rækkefølgen er vigtig. Den, der starter med at sende salgsbeskeder uden at have en profil og et netværk, oplever sjældent gode resultater.
Hvordan bygger man en god LinkedIn-profil til social selling?
Profilen er det første, en kunde ser. Den skal vise, at sælgeren forstår kundens udfordringer, og den skal læses som en side til kunden frem for et CV.
- Et professionelt billede, hvor ansigtet er tydeligt
- En overskrift, der fortæller, hvem du hjælper, og med hvad
- En om-sektion skrevet til kunden, med eksempler på resultater
- Anbefalinger fra kunder og kolleger
- Aktivitet, der viser faglighed og interesse for branchen
Tænk på profilen som en landingsside. En kunde, der lander på den, skal hurtigt kunne se, om du er relevant for dem.
Hvordan finder man de rigtige personer?
Start med jeres ICP, altså beskrivelsen af de virksomheder, der passer bedst til jer. Find derefter de personer i virksomhederne, der er med til at træffe beslutninger om det, I sælger.
LinkedIn har en betalt løsning til sælgere, Sales Navigator, der gør det lettere at søge, gemme lister og følge med i aktiviteten hos udvalgte personer og virksomheder. Mange starter dog med den almindelige søgning og kommer langt med den.
Husk, at der ofte er mange personer involveret i et B2B-køb. Find både beslutningstageren og dem, der påvirker beslutningen. Læs mere i opslaget om buying center.
Hvad skal en sælger dele på LinkedIn?
Det bedste indhold viser, at sælgeren forstår kundens verden. Det handler om kundens udfordringer frem for virksomhedens produkter.
- Erfaringer fra samtaler med kunder, uden at afsløre fortrolige forhold
- Svar på spørgsmål, sælgeren ofte får
- Holdninger til udviklingen i branchen
- Deling af relevante artikler med en personlig kommentar
- Cases og resultater, kunderne har givet lov til at dele
Hold forholdet mellem værdi og salg skævt. Langt de fleste opslag skal give læseren noget, og kun få bør handle direkte om det, virksomheden sælger.
Hvordan skaber man kontakt uden at virke påtrængende?
Den mest almindelige fejl i social selling er at sende en salgsbesked lige efter en kontaktanmodning. Det opleves som spam og lukker flere døre, end det åbner.
Start i stedet med at følge personen og læse, hvad de deler. Kommentér med noget, der tilføjer værdi til samtalen. Når der er en naturlig anledning, kan en kontaktanmodning med en kort, personlig besked følge.
Første besked efter kontakten skal heller ikke være et salgsfremstød. Del en relevant artikel, stil et spørgsmål om noget, de har skrevet, eller tilbyd en indsigt. Salget kommer senere, når der er en relation.
Hvordan skriver man en god kontaktanmodning?
En god kontaktanmodning er kort og personlig. Den forklarer, hvorfor du gerne vil i kontakt, og den viser, at du har sat dig ind i personens profil eller aktivitet.
- Nævn noget konkret, fx et opslag eller en fælles interesse
- Hold den på to eller tre sætninger
- Undgå at sælge i anmodningen
- Skriv, som du ville sige det, hvis I mødtes til et arrangement
Mange sender anmodninger uden besked. Det kan fungere, når der allerede er en forbindelse, fx efter et møde. Over for fremmede giver en personlig besked langt bedre chancer for et ja.
Hvordan bruger man kommentarer i social selling?
Kommentarer er en af de mest undervurderede aktiviteter. En god kommentar på en kundes opslag bliver set af både kunden og kundens netværk, og den viser, at du har noget at bidrage med.
Skriv kommentarer, der tilføjer noget: en erfaring, et spørgsmål eller et supplement. Kommentarer som godt indlæg eller enig giver ingen værdi og bliver hurtigt overset.
Sæt gerne tid af hver dag til at kommentere hos de vigtigste kunder og kontakter. Det tager kort tid og holder relationen varm.
Hvordan bruger man beskeder i social selling?
Beskeder er stedet, hvor relationen bliver mere personlig. Brug dem til at fortsætte en samtale, der er startet offentligt, eller til at dele noget, der er særligt relevant for modtageren.
Undgå lange beskeder med præsentationer af virksomheden. Hold dem korte, og afslut med et spørgsmål, der er let at svare på. Respektér det, hvis personen ikke svarer.
Når samtalen naturligt nærmer sig et behov, kan du foreslå et møde. På det tidspunkt kender personen dig, og forslaget føles som en naturlig fortsættelse.
Hvor meget tid skal en sælger bruge på social selling?
Social selling virker gennem regelmæssighed. Det er bedre at bruge lidt tid hver dag end en hel dag en gang om måneden.
Mange sælgere sætter fx en halv time af om dagen: et kvarter til at læse og kommentere hos kunder og kontakter og et kvarter til beskeder og kontaktanmodninger. Dertil kommer tid til at skrive egne opslag en eller to gange om ugen.
Det vigtigste er, at det bliver en fast del af arbejdet. Social selling, der kun sker, når der er tid, bliver sjældent til noget.
Hvordan måler man social selling?
Målingen skal vise, om aktiviteten fører til forretning:
- Antal relevante kontakter i målgruppen
- Engagement fra kunder og potentielle kunder på opslag
- Antal samtaler og møder, der stammer fra LinkedIn
- Muligheder i pipelinen, hvor LinkedIn har spillet en rolle
- Vundne aftaler og omsætning fra disse muligheder
LinkedIns Social Selling Index kan bruges som et pejlemærke for aktiviteten, men den bør ikke være målet i sig selv. En høj score uden møder er ikke meget værd.
Registrér i CRM-systemet, når en mulighed er startet via sociale medier. Så kan I over tid se, hvor meget social selling bidrager.
Hvilke værktøjer bruges til social selling?
De vigtigste værktøjer er:
- LinkedIn, som er den primære platform i B2B
- LinkedIn Sales Navigator til søgning, lister og indsigt
- CRM-systemet til at registrere relationer og muligheder
- Værktøjer til planlægning af opslag
- Platforme til deling af indhold, som marketing har lavet
Værktøjerne gør arbejdet lettere. Det personlige skal stadig komme fra sælgeren. Automatiserede kontaktanmodninger og beskeder i stor skala er i strid med LinkedIns brugeraftale og kan skade sælgerens omdømme.
Hvordan arbejder marketing og salg sammen om social selling?
Marketing kan gøre social selling lettere ved at levere indhold, som sælgerne kan dele og kommentere på. Det kan være artikler, undersøgelser, cases og korte videoer.
Sælgerne kan give marketing viden om, hvilke emner kunderne er optaget af, og hvilket indhold der skaber samtaler. Den viden gør marketingindholdet bedre.
Hold gerne faste møder, hvor sælgerne deler, hvad der virker, og marketing deler, hvad der er på vej. Det skaber et fælles fokus og gør det lettere for begge parter.
Hvordan træner man sælgerne i social selling?
Mange sælgere er vant til telefon og møder og har aldrig lært at bruge sociale medier professionelt. Træning er derfor ofte nødvendig.
Start med profilen og de daglige rutiner. Gå derefter videre til at skrive opslag og føre samtaler. Brug rigtige eksempler fra jeres egen branche, og lad sælgerne øve sig på hinandens profiler og opslag.
Følg op med korte sessioner, hvor sælgerne deler erfaringer. Det holder motivationen oppe og spreder de gode eksempler.
Hvordan bruger ledelsen social selling?
Ledelsen har ofte de største netværk og den største troværdighed. Når en direktør deler holdninger til branchens udvikling, bliver det ofte læst af andre direktører, som sælgerne har svært ved at nå.
Ledelsens aktivitet sender også et signal internt. Når ledelsen selv er aktiv, bliver det tydeligt, at social selling er en prioritet.
Ledelsen kan desuden åbne døre for sælgerne. En introduktion fra en direktør til en anden direktør kan give adgang til en samtale, der ellers ville være svær at få.
Hvordan hænger social selling sammen med thought leadership?
Thought leadership handler om at blive anerkendt som en, der har noget at sige om et fagområde. Social selling bruger den anerkendelse i salgsprocessen.
En sælger, der deler indsigt og holdninger, bliver opfattet som en rådgiver. Det ændrer samtalen. Kunden henvender sig for at få hjælp i stedet for at blive kontaktet med et tilbud.
Det kræver, at sælgeren har noget at sige. Derfor er faglig viden og forståelse af kundernes branche lige så vigtig som teknikken på LinkedIn.
Hvad er social listening i social selling?
Social listening betyder at lytte til, hvad der bliver sagt på sociale medier. I social selling handler det om at holde øje med de signaler, kunderne sender.
- En ny direktør eller leder i en målvirksomhed
- Nyheder om vækst, opkøb eller nye markeder
- Opslag om udfordringer, der passer til det, I løser
- Stillingsopslag, der viser, hvor virksomheden investerer
- Spørgsmål i grupper og kommentarfelter
Signalerne er gode anledninger til at tage kontakt. En lykønskning med et nyt job eller en kommentar til en nyhed er en naturlig måde at starte en samtale på.
Hvad er de typiske fejl i social selling?
De samme fejl går igen:
- Salgsbeskeder lige efter en kontaktanmodning
- En profil, der ligner et CV frem for en side til kunden
- Kun deling af virksomhedens opslag uden egen kommentar
- Automatiserede beskeder, der ikke er personlige
- Aktivitet i nogle uger, hvorefter det stopper
- Fokus på antal kontakter frem for relevante relationer
Den største fejl er at forvente hurtige resultater. Social selling er relationsarbejde, og relationer tager tid. Det første møde kommer ofte efter mange måneders synlighed.
Hvor lang tid tager det at se resultater af social selling?
De første tegn kommer ofte efter nogle uger: flere profilbesøg, flere accepterede kontaktanmodninger og flere kommentarer. Det viser, at sælgeren bliver set.
Møder og aftaler tager længere tid, typisk flere måneder. I B2B, hvor salgsprocessen i forvejen er lang, kan det tage et år, før effekten ses tydeligt i pipelinen.
Det er derfor vigtigt, at ledelsen giver tid og tålmodighed. Social selling er en investering i fremtidig efterspørgsel. Resultaterne kommer gradvist.
Hvordan kommer man i gang med social selling?
Start med en enkel plan, der kan holdes ved siden af det daglige salg:
- Opdater profilen, så den taler til kunderne.
- Lav en liste over de 50 vigtigste personer i målgruppen.
- Følg dem, og læs, hvad de deler, i nogle uger.
- Kommentér, når du har noget at bidrage med.
- Send personlige kontaktanmodninger, når der er en anledning.
- Skriv et opslag om ugen om noget, du har lært eller oplevet.
- Registrér samtaler og møder i CRM.
Efter tre måneder kan I se på, hvad der virker. Udvid listen, justér indholdet, og del erfaringerne med kollegerne.
Er social selling for alle sælgere?
Næsten alle B2B-sælgere kan have gavn af social selling, men ikke alle vil trives med det i samme grad. Nogle er naturligt gode til at skrive og dele. Andre foretrækker telefonen og mødet.
Det vigtigste er, at alle har en profil, der virker troværdig, og at de bruger LinkedIn til at følge deres kunder og forberede møder.
Ikke alle behøver at skrive opslag hver uge. Kommentarer, beskeder og deling af andres indhold kan være nok til at gøre en stor forskel.
Kan man bruge andre platforme end LinkedIn?
LinkedIn er den vigtigste platform for social selling i B2B, men ikke den eneste. I nogle brancher foregår samtalerne i fagfora, på YouTube, i podcasts eller i lukkede grupper.
Find ud af, hvor jeres kunder er aktive. Spørg dem, og se, hvor branchens debatter foregår. Principperne er de samme på alle platforme: vær relevant, giv værdi og byg relationer over tid.
Hvordan bruger man video i social selling?
Video gør sælgeren mere personlig. En kort video, hvor sælgeren forklarer en pointe eller deler en erfaring, kan skabe en stærkere forbindelse end en tekst.
Videoer kan også bruges i beskeder. En kort, personlig video efter et møde eller som svar på et spørgsmål skiller sig ud i en indbakke fuld af tekstbeskeder.
Det behøver ikke at være professionelt. En telefon, god lyd og et budskab, der er relevant for modtageren, er nok. Læs mere i opslaget om video marketing.
Hvordan bruger man AI i social selling?
AI kan hjælpe sælgeren med at forberede sig, fx ved at opsummere en kundes opslag, finde nyheder om en virksomhed eller foreslå vinkler til et opslag. Det sparer tid og gør det lettere at være relevant.
Brug AI med omtanke. Opslag og beskeder, der tydeligvis er skrevet af en maskine, virker upersonlige og kan skade troværdigheden. Social selling handler om relationer mellem mennesker, og det skal kunne mærkes.
Den bedste brug af AI er som forberedelse og sparring. Den endelige tekst skal være sælgerens egen.
Hvilke regler skal man være opmærksom på?
Social selling foregår på platforme med egne regler. LinkedIns brugeraftale forbyder fx automatiseret aktivitet som robotter, der sender kontaktanmodninger eller beskeder i stor skala. Overtrædelser kan føre til, at kontoen bliver begrænset eller lukket.
Markedsføringslovens regler om uanmodede henvendelser og GDPR's regler om personoplysninger gælder også, når sælgere kontakter personer digitalt. Hold henvendelserne personlige og relevante, og registrér kun de oplysninger, der er nødvendige. Søg rådgivning, hvis I er i tvivl om, hvad der er tilladt.
Hvordan undgår man at virke som spam?
Det enkleste svar er at behandle hver kontakt som et menneske og ikke som et lead. Spam opstår, når mange får den samme besked uden hensyn til, hvem de er.
- Skriv aldrig den samme besked til mange
- Sælg ikke i første henvendelse
- Respektér et nej eller manglende svar
- Del indhold, der er relevant for modtageren
- Brug tid på færre, men rigtige kontakter
En god test er at spørge sig selv, om man ville sige det samme, hvis man stod over for personen til et arrangement. Hvis svaret er nej, skal beskeden skrives om.
Hvordan balancerer man det personlige og det professionelle?
Folk forbinder sig med mennesker, og et strejf af personlighed gør opslag mere interessante. En anekdote fra arbejdsdagen, en refleksion over en fejl eller et billede fra et kundebesøg kan skabe nærvær.
Grænsen går ved det private. Hold fokus på det faglige og på det, der er relevant for kunderne. Det personlige skal understøtte budskabet og ikke tage over.
Hvordan bruger man arrangementer i social selling?
Messer, konferencer og webinarer er gode anledninger til social selling. Del før arrangementet, at du deltager, og inviter til at mødes. Del efter arrangementet dine vigtigste indtryk, og send kontaktanmodninger til dem, du har mødt.
Et møde i den fysiske verden gør relationen på LinkedIn stærkere, og omvendt. Kunderne husker bedre en person, de både har mødt og læst noget fra.
LinkedIn har også selv en funktion til arrangementer, som kan bruges til at samle kunder om et fagligt emne online.
Hvordan bruger man grupper og fællesskaber?
Grupper på LinkedIn og andre steder samler folk med en fælles interesse. Nogle er meget aktive og gode steder at følge branchens debat. Andre er fyldt med reklame og giver lidt værdi.
Find de grupper, hvor jeres kunder faktisk er aktive. Deltag ved at svare på spørgsmål og dele erfaringer. Undgå at bruge grupperne til at reklamere for jeres løsning. Det skader troværdigheden og bliver ofte fjernet af moderatorerne.
Nogle virksomheder vælger at skabe deres egne fællesskaber, fx et netværk for kunder eller en gruppe om et fagligt emne. Det kræver arbejde at holde liv i, men det kan give en stærk position i branchen.
Hvordan håndterer man kritik og uenighed online?
Når en sælger deler holdninger, vil der en gang imellem være nogen, der er uenige. Det er en naturlig del af at være synlig og kan være en mulighed for en god faglig samtale.
Svar sagligt og venligt, og anerkend gode pointer. Undgå at blive defensiv. Andre læsere vil se, hvordan du håndterer uenighed, og det siger meget om, hvordan det er at samarbejde med dig.
Grove eller personlige angreb skal ikke besvares i samme tone. Her kan det være bedre at lade være med at svare eller at tage samtalen privat.
Hvordan følger man op på en samtale fra LinkedIn?
Når en samtale på LinkedIn fører til interesse, er det vigtigt at følge op på en måde, der passer til relationen. Foreslå et kort møde eller et opkald, og gør det let at sige ja.
Forbered dig grundigt. Læs personens seneste opslag, og tænk over, hvad de er optaget af. Brug den viden i mødet, så samtalen starter et relevant sted.
Registrér samtalen i CRM, så kolleger kan se historikken, og så I senere kan måle, hvor mange muligheder der starter på sociale medier.
Hvordan bruger man social selling over for eksisterende kunder?
Social selling handler ikke kun om nye kunder. Det er også en måde at holde relationen varm med eksisterende kunder og at blive kendt hos flere personer i deres organisation.
Følg kundernes nyheder, lykønsk ved succeser, og del indhold, der er relevant for deres udfordringer. Det viser interesse og gør det lettere at opdage nye behov tidligt.
Når en kontaktperson skifter job, følger relationen ofte med. Det kan åbne døre til en ny virksomhed, hvor personen allerede kender og stoler på jer. Det er en af de stærkeste effekter af relationsmarketing på sociale medier.
Hvordan ser social selling ud i hverdagen?
En typisk rutine er, at sælgeren afsætter fast tid, fx en halv time om dagen, til LinkedIn. Profilen opdateres, så den handler om, hvordan sælgeren hjælper kunderne, og ikke om titler og stillinger.
Sælgeren laver en liste over beslutningstagere i målgruppen og følger dem. Hver uge deles et kort opslag om noget, sælgeren har lært i samtaler med kunder, og der kommenteres, når kontakterne skriver om relevante emner.
Effekten kommer gradvist. Først reagerer flere på opslagene, og siden begynder nogle at skrive direkte med spørgsmål, der kan føre til møder.
Over tid kan en stor del af de nye møder komme fra kontakter, der har fulgt sælgeren. De kender fagligheden, før de mødes, og samtalen starter med tillid i stedet for et koldt opkald.
Hvad koster social selling?
Den største investering er tid. En sælger, der bruger en halv time om dagen, bruger omkring to og en halv time om ugen. Det skal prioriteres i forhold til andre aktiviteter.
Dertil kommer eventuelle udgifter til Sales Navigator, træning og værktøjer til deling af indhold. For de fleste virksomheder er udgifterne små i forhold til traditionel annoncering eller messer.
Det vigtigste at regne med er tålmodighed. Investeringen giver først afkast, når relationerne er bygget, og det tager måneder.
Hvordan skaber man en kultur for social selling?
Social selling virker bedst, når det er en fast del af kulturen. Det kræver, at ledelsen bakker op, at sælgerne får tid, og at gode eksempler bliver delt og fejret.
Gør det let at komme i gang med træning, indhold og en klar forventning. Gør det også trygt. Mange sælgere er bange for at skrive noget forkert eller blive kritiseret. Retningslinjer og en kollega, man kan spørge, hjælper.
Inddrag social selling i salgsmøderne. Del, hvilke samtaler der er startet på LinkedIn, og hvad der virkede. Det gør aktiviteten synlig og viser, at den har betydning.
Hvordan bruger man Sales Navigator?
Sales Navigator er LinkedIns betalte værktøj til sælgere. Det giver mere avancerede søgemuligheder, fx efter branche, virksomhedsstørrelse, stilling og nylige jobskift.
Man kan gemme lister over personer og virksomheder og få besked, når de deler noget, skifter job eller bliver nævnt i nyhederne. Det gør det lettere at følge med i de vigtigste kontakter uden at skulle søge manuelt hver dag.
Værktøjet er mest nyttigt for sælgere, der arbejder med mange konti eller et bredt marked. En sælger med få, faste kunder kan ofte klare sig med den almindelige version af LinkedIn.
Hvordan passer social selling ind i en lang salgsproces?
I B2B kan der gå mange måneder fra første kontakt til underskrevet aftale. Social selling er et godt redskab til at holde relationen varm i den tid.
Del indhold, der passer til, hvor kunden er i processen. Tidligt kan det være indsigter om problemet. Senere kan det være cases og erfaringer fra lignende kunder. Det hjælper kunden videre uden at presse.
Social selling gør det også lettere at nå flere personer hos kunden. Når sælgeren er synlig i netværket, bliver navnet kendt hos kolleger, der også skal være med til at beslutte.
Hvad er dark social i social selling?
Meget af det, der sker på sociale medier, kan ikke måles. En beslutningstager kan læse en sælgers opslag i månedsvis uden at reagere og derefter sende det videre til en kollega i en privat besked.
Det kaldes dark social. Det betyder, at effekten af social selling ofte er større, end tallene viser. Spørg nye kunder, hvor de første gang hørte om jer. Mange svarer, at de har fulgt en af jeres medarbejdere på LinkedIn.
Hvordan hænger social selling sammen med personlig branding?
Personlig branding handler om, hvordan en person bliver opfattet fagligt. Social selling bygger på et stærkt personligt brand, fordi kunderne skal have lyst til at tale med sælgeren.
For sælgeren er det en investering, der følger med gennem karrieren. Et netværk og et navn, der forbindes med faglighed, er værdifuldt, uanset hvilken virksomhed man arbejder for.
For virksomheden betyder det, at sælgernes synlighed også gør virksomheden kendt. Det er en fordel for begge parter, når de er enige om, hvordan det personlige og det fælles budskab spiller sammen.
Hvordan prioriterer man social selling i en travl hverdag?
Sælgere har travlt, og social selling kan føles som noget, der kan vente. Det er en af grundene til, at mange giver op, før det virker.
Gør det til en fast rutine på et fast tidspunkt, fx den første halve time om morgenen. Hold listen over vigtige kontakter kort, så det er overskueligt. Husk også, at en enkelt god kommentar om dagen er bedre end ingenting.
Ledelsen kan hjælpe ved at gøre social selling til en del af sælgernes mål og ved at give tid til det i kalenderen. Det, der bliver målt og prioriteret, bliver gjort.
Hvad er forskellen på social selling og social prospecting?
Social prospecting er den del af social selling, der handler om at finde nye potentielle kunder via sociale medier. Social selling er det bredere begreb, der også dækker relationspleje, deling af viden og opfølgning på eksisterende kunder.
Prospecting er indgangen. Relationen er det, der fører til en aftale.
Hvad betyder social selling for B2B-virksomheder?
I B2B køber kunderne af mennesker, de stoler på. Social selling er en måde at opbygge den tillid, før kunden har brug for en leverandør, og at være synlig i den lange periode, hvor kunden undersøger på egen hånd.
Det kræver struktur og vedholdenhed. Sælgerne skal have tid, træning og indhold, og der skal være en fælles forståelse af, hvem der er målgruppen, og hvordan aktiviteten bliver målt.
Når det lykkes, er det sælgerne, kunderne tænker på først, når behovet opstår. Samtalerne starter med et "vi har fulgt dig i et stykke tid" i stedet for et koldt opkald, og det er et helt andet udgangspunkt for et godt samarbejde.
Senest opdateret: 28. oktober 2026
